Amortir les objections

Et pourtant, quoi de plus normal que d’entendre des objections ! Elles peuvent sembler irréfutables lorsque les priorités budgétaires et familiales laissent apparemment peu de place à de nouveaux produits et services. Elles peuvent carrément exprimer le désintérêt de prospects face aux arguments de vente.

Dans tous les cas, il est possible, affirme Lucie Gauthier, d’aller plus loin puisque selon elle, les objections faites en béton armé n’existent pas.

« L’attitude des conseillers à l’égard de leurs clients et prospects est déterminante. Ceux qui s’attendent à des objections en entendront … et pas qu’un peu ! En revanche, ceux qui débutent leurs activités de prospection en visualisant les avantages de leurs produits et services augmenteront les probabilités de neutraliser les objections », estime cette formatrice qui dit avoir grandi auprès d’un père conseiller en sécurité financière. « Ce que je dis, je l’ai vécu », dit-elle.

Allons plus en détail.

Être zen

Répondre rapidement et avec nervosité aux objections constitue l’erreur à ne pas faire. En réagissant ainsi, sa propre nervosité se communique instantanément au prospect.

« Prenons le temps d’écouter. Donnons-nous quelques instants de silence avant de prendre la parole. Notre prospect doit sentir qu’il est écouté. S’il se sent écouté, il sera beaucoup plus réceptif à ce qu’on pourra lui dire », signale Lucie Gauthier.

Visualiser et faites visualiser

Avant de débuter une période de prospection, le conseiller « devrait se focaliser sur les avantages de ses produits et services », dit la formatrice. « En les visualisant, il se prépare, il se réchauffe ».

Et lorsqu’il passe à l’action et rejoint ses premiers prospects, il devrait pouvoir évoquer les avantages de ses produits et services de façon visuelle. Par exemple, s’il propose une assurance maladie grave, il pourrait faire valoir les avantages du versement d’une indemnité en cas de maladie couverte par le contrat. Les graphiques et tableaux, ajoute Lucie Gauthier, sont particulièrement efficaces lorsqu’il est question d’investissements.

Être convaincu

Lucie Gauthier fait partie des experts de la vente qui mettent l’accent sur « la force du mental ».

Selon elle, une objection peut traduire le besoin du prospect d’être rassuré : ces derniers ne connaissent pas nécessairement les conseillers qui les contactent. Ainsi, lorsque se présentent des objections apparemment imparables comme le sont les objections sur les prix ou sur le budget, elle suggère de poser des questions amenant le prospect à réfléchir sur les avantages et la valeur des produits et services proposés. « Ces questions viendront d’elles-mêmes si le conseiller est convaincu qu’il vend quelque chose d’utile ».

Offrir le choix

Lucie Gauthier suggère d’offrir un choix entre deux produits après que les besoins du prospect sont connus. Si le prospect manifeste une préférence, le vendeur pourrait alors le rassurer sur son choix. « L’important, c’est d’éviter d’être directif et de dire aux gens ce qu’ils devraient faire. Le travail du conseiller consiste à offrir ces choix et à enseigner à ses objections. Voir formation : Conclure sans objections.