La prospection téléphonique ou le système d’automatisation ?

Dans le monde des affaires actuellement, il y a souvent du questionnement quant à la prospection téléphonique. J’entends beaucoup de fausses croyances en lien avec la prospection d’aujourd’hui. J’ai fait des recherches ainsi que des tests d’automatisation (systèmes de robot) sur les réseaux sociaux pour découvrir s’il était possible de moins utiliser le téléphone.

Cette expérience a été très intéressante et m’a confirmé que je devais continuer d’utiliser le téléphone, en plus de ce genre de système. Le téléphone est important pour qualifier le client potentiel afin d’obtenir un rendez-vous physique ou virtuel. Dans plusieurs secteurs d’activités, tout le processus de vente peut même se faire qu’au téléphone. Quoi qu’il en soit, il demeure toujours le meilleur outil pour tenir votre première véritable conversation de vente.

Il y a différentes façons de faire de la prospection téléphonique

Si vous n’utilisez pas le téléphone dans votre processus de vente, vous ne vous rendez pas service. De plus, vous diminuez vos chances de réussite. La prospection téléphonique peut vous faire générer des millions de dollars de ventes. Les peurs et les limitations du téléphone s’apprivoisent par la pratique et des expériences positives.

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Imaginez que vous faites une présentation et que vous sentez que votre client potentiel ne vous écoute pas.

Comment allez-vous vous sentir?

  1. Pas important(e)
  2. Pas intéressant(e)
  3. Ou peut-être allez-vous croire que votre client potentiel n’a pas d’intérêt pour vos produits ou services?

Les communications dans une rencontre d’affaires se doivent d’être authentique.

Si vous continuez à parler mais que vous n’avez pas l’écoute de votre interlocuteur, votre message ne passera pas et vous quitterez la rencontre déçu et vous saurez déjà que le client n’achètera pas de vous.

Quand vous sentez qu’il n’y a pas d’écoute, soit que vous essayez trop de persuader votre client potentiel et celui-ci le ressent. Ou encore vous n’êtes pas du tout dans son monde et ne parlez pas le même langage que lui. Quand je mentionne être dans le monde de votre client, je veux dire « être dans ses souliers » et saisir sa communication, pas seulement ce qu’il dit, son ton de voix, son expression faciale, son regard, la position de ses bras ou mains.

Si vous observez qu’il n’est pas présent avec vous ou qu’il ne vous écoute pas vraiment, vous pouvez simplement lui poser des questions pour démontrer que vous êtes intéressé à lui et ses idées; faites-le parler.

Si vous ne faites que parler et prétendez que tout va bien dans vos communications, vous n’irez nulle part.

Osez lui poser des questions directes et professionnelles, vous aurez des réponses authentiques; pas nécessaire de tourner autour du pot. Votre interlocuteur aura beaucoup plus d’ouverture et d’écoute pour vos produits et services à l’intérieur d’une communication sincère tout en respectant son profil d’acheteur.

Pour en savoir plus sur les 4 types d’acheteurs et leurs valeurs, je vous invite à découvrir ma formation : Conclure sans objections.

PRENDRE NOTE : Un scénario d’appel peut être rédigé pour vous selon votre secteur d’activité.

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La communication efficace par courriel demande certaines réflexions :

 

1- Avoir un titre (objet) qui pique la curiosité de votre client potentiel.

Avec un objet qui l’interpelle, il a plus de chance d’ouvrir son courriel et de lire son contenu.

Comme par exemple :

Objet : M. Tremblay, tel que demandé, voici…

Objet : Mme Gagné, pour faire suite à…

Objet : M. Gagnon, vous allez apprécier… etc.

Trouver des idées en lien avec vos communications et vos offres de services

2- Communiquez avec « chaleur ».

Les courriels froids sont moins appréciés. Nous vivons tous dans une vitesse grand V actuellement, mais prendre le temps de rédiger un courriel qui personnalise et démontre votre côté humain, sera beaucoup apprécié de votre client potentiel.

Je vois trop souvent des courriels rédigés « sans chaleur », c’est-à-dire une rédaction « trop sèche/brève » qui ne démontre pas l’intérêt envers le client potentiel. Prendre le temps de rédiger des courriels ou d’avoir un gabarit d’exemple de courriel à envoyer à vos clients, vous fera gagner du temps et vous permettra de conclure des ventes.

Pourquoi est-ce si important ? Il y a 4 types d’acheteurs, et si vous ne savez pas que votre acheteur accorde beaucoup d’importance au plan humain, vous risquez de perdre sa confiance en ne lui transmettant pas un courriel en lien avec ses valeurs. Un courriel très court qui peut sembler écrit rapidement pour « se débarrasser », peut offenser votre client qui est sensible et qui veut faire affaires avec une personne intéressée plus à l’humain que son portefeuille.

Un acheteur qui est analytique peut aussi être offusqué par votre courriel. Donc, prendre le temps de conserver des gabarits de courriels, vous aidera à les rédiger plus efficacement et avec plus d’impact.

3- Soyez clair et ne mettez pas trop de « crémage » dans vos courriels

Un courriel efficace, que vos clients potentiels prendront le temps de lire, doit être clair et bref. Un courriel trop long rempli de détails ne sera pas lu; les gens sont beaucoup trop occupés pour lire de longs courriels. Ils vont peut-être le mettre de côté et le lire plus tard ou encore l’oublier.

4- Mettre en valeur les avantages de vos produits et services

Même si vous avez parlé avec votre client potentiel il y a quelques jours, rappelez-lui les avantages de vos produits et services dans votre courriel en quelques lignes ou avec des points de forme.

Les gens se souviennent seulement de 10% de ce que vous dites; c’est pourquoi il est important de rappeler aux clients ce qui vous distingue. Vous aurez ainsi beaucoup plus de chance de capter son attention et intérêt.

Pour conclure, éviter de transmettre un courriel à un client quand vous pouvez l’appeler. Une conversation téléphonique est toujours plus efficace qu’un courriel qui risque d’être mal interprété.

BONNE PROSPECTION ! BONNES VENTES !

Si vous souhaitez communiquer clairement avec vos clients et avoir plus de résultats, il est important de faire une introspection sur votre façon de communiquer.

Comment interagissez-vous avec vos clients ou communiquez-vous?

Quelle écoute ou opinion avez-vous déjà d’eux avant même qu’ils ouvrent la bouche ou prennent la parole?

  1. Vous croyez qu’ils ne seront pas ouverts à votre communication?
  2. Ils ne comprendront pas ce que vous allez leur communiquer?
  3. Vous les juger dans leur façon de penser ou s’habiller?
  4. J’ai peur de leur communiquer … ?

Nous avons tous une façon de communiquer ou d’interagir avec les gens. Croyez-vous que la communication avec votre interlocuteur sera efficace, si vous avez déjà une façon de les percevoir avant même qu’ils parlent?

En transformant votre façon de percevoir les gens dans vos échanges, cela vous permettra d’avoir des communications beaucoup plus dynamiques et efficaces. Donnez-vous l’opportunité de partir sur une page blanche à l’intérieur de chaque communication avec vos clients potentiels et vos relations d’affaires seront encore plus harmonieuses et sincères.

 

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SUR UNE ÉCHELLE DE 1 à 10, (10 = NOTE LA PLUS HAUTE)

Imaginez que vous êtes quelqu’un dont la force de caractère et l’attitude sont de niveau 2 et qui fait face à un défi de niveau 5. Ce problème vous semblerait-il grand ou petit ? De la perspective du niveau 2, un défi de niveau 5 semblerait être un grand défi.

Imaginez maintenant que vous avez cheminé intérieurement et que vous avez atteint une stature de niveau 8. Le même problème de niveau 5 constitue-t-il un grand ou un petit défi pour vous ? Comme par magie, le même défi est maintenant devenu un beaucoup plus petit.

Finalement, imaginez que vous avez travaillé vraiment dur sur vous et que vous avez atteint une stature de niveau 10. Le même défi de niveau 5 constitue-t-il maintenant un grand ou un petit défi pour vous ? RÉPONSE : « CE N’EST PLUS DU TOUT UN DÉFI !!!

Toutes entreprises ou entrepreneurs vivent des défis ! J’ai le plaisir de transformer les défis que mes clients vivent au niveau de leur vente, communication ou relation à l’argent en solutions efficaces qui ont un impact sur les résultats.

Et vous, que souhaitez-vous surmonter comme défi ?

Je peux vous accompagner dans tous vos défis de communication, développement des affaires, relation avec l’argent.

Pour plus d’information, veuillez me transmettre un courriel à : lucie@educationsucces.com

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Le pouvoir de la visualisation
Le succès dans la vente peut se comparer à celui des athlètes qui visualisent leur réussite en se voyant triompher sur le podium et en étant honorés d’une médaille. Ces champions le font durant des années avant la concrétisation de leur visualisation. Rien ne s’est passé par hasard ni sur un coup de chance. Tout a été soigneusement coordonné en vue de cette finalité. Certains vont courir sensiblement de la même façon ou à la même vitesse et, pourtant, il n’y en a que trois qui se retrouvent sur le podium.

Le succès en affaires est exactement la même chose !

Consciemment ou non, ceux qui réussissent se sont vus vendre avec succès, ils ont visualisé d’avance leur victoire. Il ne s’agit pas d’attendre des années avant de concrétiser la réussite. Ça se fait beaucoup plus rapidement quand on s’est laissé enseigner les principes du succès, quand on les a pratiqués maintes et maintes fois. Toute grande réussite est alors au rendez-vous.

La visualisation du succès avant une rencontre :

La visualisation est très utile en entreprise lorsque vous devez faire la présentation de vos produits ou services ou que vous devez animer une réunion avec vos associés et collègues. Imaginez que vos interlocuteurs ont une écoute vraiment réceptive, que la chimie passe très bien entre vous et qu’ils ont l’esprit ouvert. Vous ressentez leur intérêt et vous êtes détendu. Si vous avez à faire une présentation pour un client potentiel, visualisez-le en train d’apposer sa signature au bas de votre document.

Vous pouvez pratiquer la visualisation durant des jours, même des semaines avant votre rencontre. Lorsque vous vous préparez, commencez en prenant un temps d’arrêt pour visualiser l’objet de vos désirs. Vous pouvez le faire assis dans un endroit tranquille et confortable à votre résidence ou au bureau.

La visualisation de votre objectif :

Pour visualiser votre objectif, il est important de le définir clairement, qu’il vous fasse vibrer et que, de plus, vous perceviez et ressentiez sa concrétisation. Lorsqu’il est bien défini et que vous pouvez imaginer l’objectif atteint, ressentez-en ses bienfaits à tous les points de vue.

En 2018, j’étais à la recherche d’une nouvelle maison. Je désirais qu’elle ait un garage, un foyer, un petit terrain pour ne pas avoir à faire trop d’entretien extérieur, beaucoup de fenêtres pour la luminosité, un bureau inspirant et ensoleillé, et située dans un secteur qui prendrait de la valeur au niveau immobilier.

Bien entendu, j’ai visualisé ma maison et le soir, lorsque je méditais, j’imaginais ma voiture dans le garage, le soleil sur mon balcon et un bureau inspirant. Je disais merci à l’univers de me procurer la maison dont je rêvais. J’avais même collé des photos sur un tableau de visualisation que je regardais avant de fermer mes yeux afin d’en imprégner mon subconscient. Et devinez quoi? J’ai trouvé exactement ce que j’avais visualisé.

Souvent, notre esprit veut savoir comment les choses se produiront, que ce soit au niveau professionnel ou personnel, mais savoir comment y parvenir n’est pas de première importance.

Accordez-vous suffisamment d’importance et permettez-vous de vous voir réussir. Visualisez-vous en train de vivre une vie de rêve, et cela, à une date précise. Voyez grand et vous serez gagnant!

Visualisez chaque victoire et récompensez-vous :

Vous avez pris le temps de visualiser votre réussite et vous obtenez les résultats souhaités. Lorsque vous faites une vente, félicitez-vous et dites-vous : « Je suis fier de moi. » Nous avons tendance à travailler sans jamais nous permettre de profiter pleinement du processus et de célébrer nos victoires en cours de route.

Le succès n’est pas une ligne droite, il y a des hauts et des bas et, lorsque nous sommes dans le haut, nous ne réalisons pas l’importance d’avoir de la gratitude et de dire merci. La vie aime savoir que vous êtes reconnaissant et entendre vos remerciements. Traitez-la comme vous le feriez avec une personne physique qui vous accorderait volontiers l’objet de vos désirs.

Si vous avez obtenu un rendez-vous ou une vente ou que vous avez atteint l’objectif que vous vous étiez fixé en début de semaine, récompensez-vous avec quelque chose qui vous fait plaisir.

Vous avez le pouvoir de créer votre VIE !

Imaginez votre vie et votre travail comme une grande page blanche étalée devant vous sur laquelle vous pouvez créer TOUT ce que vous voulez. Voir, imaginer et visualiser vos rêves, vos objectifs d’affaires, votre famille, votre chiffre d’affaires, vos revenus, c’est l’un des secrets de la réussite! Voyez votre vie se dérouler telle que vous voulez la vivre sur cette page.

Chaque jour, vous pouvez choisir d’ajouter de nouveaux désirs sur cette page! Il n’y a aucune limite à ce que vous pouvez rêver. Votre vie vous appartient! Personne d’autre que vous-même ne peut la planifier, la visualiser telle que vous voulez la vivre.

Soyez généreux envers vous-même et gardez toujours en tête que vous êtes né pour réussir!

 

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Souhaitez-vous accélérer vos ventes?

Imaginez que vous conduisez sur l’autoroute et que vous êtes en retard pour vous rendre à un rendez-vous très IMPORTANT !

Vous changez de voix pour accélérer, vous êtes d’accord avec moi que vous devez vérifier votre angle mort afin d’éviter une collision, n’est-ce pas?

Même chose pour vos ventes ! Si vous souhaitez maximiser vos ventes et dépasser vos concurrents, vous devez vérifier vos angles morts pour enlever tout ce qui est dans votre chemin pour accélérer et éviter de perdre des ventes.

Observez-vous pour transformer vos perceptions

Vous créez vous-même le contexte dans lequel vous voulez être avec le client potentiel au téléphone, en vidéo-conférence ou en personne. Observez-vous et transformez vos pensées pour arriver au résultat que vous souhaitez réellement obtenir. Ce que vous créez dans vos pensées ou reflétez intérieurement crée votre monde extérieur!

Apprenez à vous observer pour éliminer et dégager du chemin ce qui vous empêche de conclure un rendez-vous ou une vente. Quand votre interlocuteur dit quelque chose qui vous fait réagir, que vous dites-vous? De quelle façon réagissez-vous?

Exemple de ce qui peut se passer durant une rencontre en personne :

Le client dit qu’il fait affaire avec le même fournisseur depuis des années, il se croise les bras, il regarde ailleurs. Est-ce une objection s’il dit qu’il fait affaire avec le même fournisseur depuis des années?

Apprenez simplement à ne pas accorder de signification à sa réponse, et ce ne sera pas une objection.

Voici un exemple de ce qui peut se passer durant un appel de prospection :

Le client potentiel répond bêtement, il dit « non », il ne semble pas écouter, il demande de le rappeler dans un mois.

Est-ce une objection s’il demande de le rappeler dans un mois? Il ne vous dit pas de ne plus rappeler, il veut simplement vous faire savoir que ce n’est pas le moment idéal pour lui. C’est une belle occasion pour vous de respecter sa requête et de simplement lui demander un rendez-vous pour le rencontrer dans un mois afin de gagner du temps.

Certains représentants des ventes insistent pour avoir un rendez-vous immédiatement au lieu de comprendre clairement ce que leur interlocuteur veut leur communiquer. D’autres vont tout simplement rappeler dans un mois et, finalement, l’acheteur potentiel ne sera peut-être pas disponible, alors ils abandonnent leur démarche. C’est pour ces raisons que j’entends souvent dire que la prospection ne fonctionne pas ou que c’est difficile.

Transformez votre perception face à certains échanges, vous constaterez alors que les objections n’ont plus raison d’exister.

Mon travail est de vous faire prendre conscience de ce qui est dans votre chemin pour que vous puissiez VOUS DÉPASSER et découvrir que VENDRE OUI, C’EST FACILE ! Ce livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.

Éducation Succès offre un service de prospection téléphonique et suivis clients ainsi que des formations sur la prise de rendez-vous avec une méthodologie garantie à 100%.

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Est-ce que vendre est un défi pour vous actuellement?

RÉFLÉCHIR à votre développement des affaires en cette période de crise est tout à fait normal.

Tout allait vite et prendre du temps pour revoir nos stratégies d’affaires en lien avec nos valeurs est sain.

Comme vous le savez, les ventes sont le cœur d’une entreprise. Il est important de s’arrêter mais nous devons remettre nos actions en place pour avancer et assurer la longévité des ventes de l’entreprise. J’accompagne les dirigeants, équipes de vente et travailleurs autonomes avec tout le processus de vente par téléphone et vidéoconférence.

J’ai des formations en ligne qui sont extrêmement appréciées par mes clients. Je réalise plus que jamais que mon service est primordial; ma passion à accompagner les entrepreneurs se poursuit avec tout mon cœur. Aussi, pour rentabiliser votre temps durant cette période de transition vers un nouveau départ, je vous offre 30 minutes de consultation à mes frais.

Selon plusieurs études, dans la communication face à face, l’impact de votre message repose sur 3 éléments :

  • 7% sur ce que vous dites
  • 38% sur votre ton de voix
  • 55% sur votre langage corporel

Au téléphone, les mots ont 13% d’impact et le ton de la voix avec le non verbal 87%. Certains d’entre vous peuvent être sceptiques ou avoir une opinion différente. Il ne faut pas oublier que ce sont des statistiques, mais selon mes expériences, celles-ci sont révélatrices.

Je vous invite à vous procurer mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE ! dans ma boutique en ligne.

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Prospection téléphonique et l’importance du non verbal :

Selon vous, quel est le pourcentage de ce que vous dites au téléphone qui va vous permettre d’obtenir un rendez-vous ou une vente?

Quand je donne des formations ou conférences et que je pose cette question, les gens me répondent en moyenne 60% de ce qu’on dit qui influencera l’interlocuteur.

Vous serez étonné d’apprendre que c’est seulement 13% de ce que vous dites qui aura un impact sur vos résultats. Il va sans dire que votre NON VERBAL se doit d’être favorable.

La prospection téléphonique s’apprend très bien quand vous êtes ouvert et engagé.

Un excellent scénario « script » d’appel vous permettra d’être plus à l’écoute, de favoriser votre non verbal et d’obtenir des appels plus rentables.

Une de mes grandes expertises est de rédiger des scénarios d’appels dans différents secteurs d’activités (produits tangibles et intangibles).

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Quelle est votre perception ?

Si vous avez souvent entendu le mot « objection » et que pour vous il est clair qu’elles existent, je vous comprends parfaitement. Je ne vous demande pas de croire qu’elles n’existent pas, mais je vous suggère simplement d’être ouvert à ce qui suit. Si après avoir lu ce qui suit, vous êtes toujours sceptique, je respecte votre façon de percevoir les choses.

Nous parlons souvent des objections dans le domaine de la vente

La perception des mots nous fait croire qu’on nous émet des objections. Mon expérience m’a permis de constater que les objections n’existent pas, elles ne représentent qu’une question de perception.

Vous constaterez que si vous vous attendez et préparez votre esprit à recevoir des objections, vous en obtiendrez, c’est simple, n’est-ce pas? En décidant de transformer votre perception à l’égard des objections, vous pourrez alors conclure « closer » vos ventes plus facilement. Je n’ai jamais suivi de cours sur la façon de répondre aux objections et j’ai toujours conclu en moyenne neuf fois sur dix dans différents secteurs d’activités.

Les objections nourrissent la peur

Lorsque j’habitais à Vancouver dans un milieu anglophone, alors que mon anglais n’était pas parfait et que j’avais un accent très prononcé à l’époque, je pouvais conclure mes ventes sans aucune objection. J’ai compris à ce moment-là que ce n’était pas seulement ce que je disais qui favorisait mes résultats, mais plutôt qui j’étais. J’étais engagée et déterminée à conclure chaque vente. Je gardais toujours à l’esprit tout ce qui favorisait mes résultats ainsi que ma communication non verbale. Il était clair pour moi que je devais conclure « closer » ma vente une fois ma présentation terminée.

Pour moi, l’étape la plus facile était de conclure ma vente. Même si ce que je vendais était un produit intangible, soit de la publicité imprimée et de la radiodiffusion, je gardais à l’esprit que mon interlocuteur serait ouvert à mon offre et je ne m’attendais pas à obtenir des objections. J’ai constaté que c’était plutôt mon état d’esprit et ma détermination qui m’étaient favorables, non pas parce que la vente est un art comme nous l’entendons souvent. Toute personne vraiment ouverte à apprendre tous les rouages de ce beau métier peut générer des ventes aisément.

Si j’avais gardé à l’esprit avant mes rencontres ce que j’allais dire si toutefois on soulevait une ou des objections après une présentation, devinez ce que j’aurais obtenu? Des objections! Trop souvent les représentants des ventes se préparent à en recevoir et, vous l’avez deviné, ils en reçoivent. Lorsque nous nous préparons à en recevoir, nous sommes en mode défensif et dans la peur, au lieu d’être totalement présents avec notre interlocuteur.

À l’inverse, lorsque vous préparez plutôt votre esprit à inspirer les gens que vous joignez au téléphone ou que vous rencontrez et que vous gardez bien en tête les avantages de vos produits et services, vous mettez alors toutes les chances de votre côté.

Il est donc doublement important de revoir les avantages de votre offre lorsque vous vous préparez à conclure.

Croyez toujours en ce que vous faites. Si vous avez des doutes, il existe un bon moyen pour vous remettre en confiance : discutez-en avec une personne qui est déjà convaincue de la valeur de vos produits ou, encore mieux, une personne qui croit en vous et en vos capacités. Vous vous rappellerez alors la différence que vous pouvez réellement faire pour vos clients.

Je vous raconte maintenant une expérience que j’ai vécue récemment. J’ai conclu une vente au téléphone alors que mon client potentiel voulait attendre avant d’utiliser mes services. « Non, je veux attendre », me disait-il. J’aurais pu être dérangée par son refus qui semblait catégorique au début de la conversation, mais je ne me suis pas laissé influencer. Ce n’était pas une objection. Si j’avais pensé que c’en était une et que j’avais essayé de le convaincre, je l’aurais perdu. Je savais qu’il avait besoin d’être rassuré, d’avoir confiance que je pouvais l’aider. Je me suis intéressée à lui et je lui ai posé quelques questions. Il ne rejetait pas ma proposition, il se disait non à lui-même. Se détacher des résultats, ça s’apprend. Être engagé et non attaché aux résultats est un muscle mental à renforcer afin de conclure avec plus de facilité.

Finalement, après avoir répondu à mes questions, il m’a mentionné qu’il voulait aller de l’avant avec ma proposition. Gardez en tête que nous étions au téléphone. J’étais un peu surprise moi-même, car son refus semblait vraiment définitif. Il a aimé que je ne sois pas dérangée par sa réponse et que je le laisse libre de sa décision. Dans ma façon d’être, j’étais simplement engagée à faire une différence, et cela, sans aucune attente.

Si vous croyez recevoir des objections, vous aurez raison si vous écoutez ce que vous dicte votre esprit.

D’un autre côté, vous pouvez choisir de ne pas vous laisser contrôler par celui-ci, car vous êtes très puissant. Si un acheteur vous émet un semblant d’objection comme quoi c’est une question de temps ou d’argent, vous pouvez alors lui poser des questions pour l’amener à réfléchir. Il s’interroge simplement sur la valeur que pourrait lui apporter votre service et il souhaite être rassuré.

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Apprenez à vous détacher des résultats, à vous faire confiance et à éviter de faire des suppositionsVous gagnerez ainsi la confiance de votre client potentiel et vous pourrez conclure sans objections et avec plus de facilité.

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