Est-ce que vendre est un défi pour vous actuellement?

RÉFLÉCHIR à votre développement des affaires en cette période de crise est tout à fait normal.

Tout allait vite et prendre du temps pour revoir nos stratégies d’affaires en lien avec nos valeurs est sain.

Comme vous le savez, les ventes sont le cœur d’une entreprise. Il est important de s’arrêter mais nous devons remettre nos actions en place pour avancer et assurer la longévité des ventes de l’entreprise. J’accompagne les dirigeants, équipes de vente et travailleurs autonomes avec tout le processus de vente par téléphone et vidéoconférence.

J’ai des formations en ligne qui sont extrêmement appréciées par mes clients. Je réalise plus que jamais que mon service est primordial; ma passion à accompagner les entrepreneurs se poursuit avec tout mon cœur. Aussi, pour rentabiliser votre temps durant cette période de transition vers un nouveau départ, je vous offre 30 minutes de consultation à mes frais.

Selon plusieurs études, dans la communication face à face, l’impact de votre message repose sur 3 éléments :

  • 7% sur ce que vous dites
  • 38% sur votre ton de voix
  • 55% sur votre langage corporel

Au téléphone, les mots ont 13% d’impact et le ton de la voix avec le non verbal 87%. Certains d’entre vous peuvent être sceptiques ou avoir une opinion différente. Il ne faut pas oublier que ce sont des statistiques, mais selon mes expériences, celles-ci sont révélatrices.

Je vous invite à vous procurer mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE ! dans ma boutique en ligne.

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Prospection téléphonique et l’importance du non verbal :

Selon vous, quel est le pourcentage de ce que vous dites au téléphone qui va vous permettre d’obtenir un rendez-vous ou une vente?

Quand je donne des formations ou conférences et que je pose cette question, les gens me répondent en moyenne 60% de ce qu’on dit qui influencera l’interlocuteur.

Vous serez étonné d’apprendre que c’est seulement 13% de ce que vous dites qui aura un impact sur vos résultats. Il va sans dire que votre NON VERBAL se doit d’être favorable.

La prospection téléphonique s’apprend très bien quand vous êtes ouvert et engagé.

Un excellent scénario « script » d’appel vous permettra d’être plus à l’écoute, de favoriser votre non verbal et d’obtenir des appels plus rentables.

Une de mes grandes expertises est de rédiger des scénarios d’appels dans différents secteurs d’activités (produits tangibles et intangibles).

Éducation Succès offre un service de prospection téléphonique et suivis clients ainsi que des formations sur la prise de rendez-vous avec une méthodologie garantie à 100%.

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Quelle est votre perception ?

Si vous avez souvent entendu le mot « objection » et que pour vous il est clair qu’elles existent, je vous comprends parfaitement. Je ne vous demande pas de croire qu’elles n’existent pas, mais je vous suggère simplement d’être ouvert à ce qui suit. Si après avoir lu ce qui suit, vous êtes toujours sceptique, je respecte votre façon de percevoir les choses.

Nous parlons souvent des objections dans le domaine de la vente

La perception des mots nous fait croire qu’on nous émet des objections. Mon expérience m’a permis de constater que les objections n’existent pas, elles ne représentent qu’une question de perception.

Vous constaterez que si vous vous attendez et préparez votre esprit à recevoir des objections, vous en obtiendrez, c’est simple, n’est-ce pas? En décidant de transformer votre perception à l’égard des objections, vous pourrez alors conclure “closer” vos ventes plus facilement. Je n’ai jamais suivi de cours sur la façon de répondre aux objections et j’ai toujours conclu en moyenne neuf fois sur dix dans différents secteurs d’activités.

Les objections nourrissent la peur

Lorsque j’habitais à Vancouver dans un milieu anglophone, alors que mon anglais n’était pas parfait et que j’avais un accent très prononcé à l’époque, je pouvais conclure mes ventes sans aucune objection. J’ai compris à ce moment-là que ce n’était pas seulement ce que je disais qui favorisait mes résultats, mais plutôt qui j’étais. J’étais engagée et déterminée à conclure chaque vente. Je gardais toujours à l’esprit tout ce qui favorisait mes résultats ainsi que ma communication non verbale. Il était clair pour moi que je devais conclure “closer” ma vente une fois ma présentation terminée.

Pour moi, l’étape la plus facile était de conclure ma vente. Même si ce que je vendais était un produit intangible, soit de la publicité imprimée et de la radiodiffusion, je gardais à l’esprit que mon interlocuteur serait ouvert à mon offre et je ne m’attendais pas à obtenir des objections. J’ai constaté que c’était plutôt mon état d’esprit et ma détermination qui m’étaient favorables, non pas parce que la vente est un art comme nous l’entendons souvent. Toute personne vraiment ouverte à apprendre tous les rouages de ce beau métier peut générer des ventes aisément.

Si j’avais gardé à l’esprit avant mes rencontres ce que j’allais dire si toutefois on soulevait une ou des objections après une présentation, devinez ce que j’aurais obtenu? Des objections! Trop souvent les représentants des ventes se préparent à en recevoir et, vous l’avez deviné, ils en reçoivent. Lorsque nous nous préparons à en recevoir, nous sommes en mode défensif et dans la peur, au lieu d’être totalement présents avec notre interlocuteur.

À l’inverse, lorsque vous préparez plutôt votre esprit à inspirer les gens que vous joignez au téléphone ou que vous rencontrez et que vous gardez bien en tête les avantages de vos produits et services, vous mettez alors toutes les chances de votre côté.

Il est donc doublement important de revoir les avantages de votre offre lorsque vous vous préparez à conclure.

Croyez toujours en ce que vous faites. Si vous avez des doutes, il existe un bon moyen pour vous remettre en confiance : discutez-en avec une personne qui est déjà convaincue de la valeur de vos produits ou, encore mieux, une personne qui croit en vous et en vos capacités. Vous vous rappellerez alors la différence que vous pouvez réellement faire pour vos clients.

Je vous raconte maintenant une expérience que j’ai vécue récemment. J’ai conclu une vente au téléphone alors que mon client potentiel voulait attendre avant d’utiliser mes services. « Non, je veux attendre », me disait-il. J’aurais pu être dérangée par son refus qui semblait catégorique au début de la conversation, mais je ne me suis pas laissé influencer. Ce n’était pas une objection. Si j’avais pensé que c’en était une et que j’avais essayé de le convaincre, je l’aurais perdu. Je savais qu’il avait besoin d’être rassuré, d’avoir confiance que je pouvais l’aider. Je me suis intéressée à lui et je lui ai posé quelques questions. Il ne rejetait pas ma proposition, il se disait non à lui-même. Se détacher des résultats, ça s’apprend. Être engagé et non attaché aux résultats est un muscle mental à renforcer afin de conclure avec plus de facilité.

Finalement, après avoir répondu à mes questions, il m’a mentionné qu’il voulait aller de l’avant avec ma proposition. Gardez en tête que nous étions au téléphone. J’étais un peu surprise moi-même, car son refus semblait vraiment définitif. Il a aimé que je ne sois pas dérangée par sa réponse et que je le laisse libre de sa décision. Dans ma façon d’être, j’étais simplement engagée à faire une différence, et cela, sans aucune attente.

Si vous croyez recevoir des objections, vous aurez raison si vous écoutez ce que vous dicte votre esprit.

D’un autre côté, vous pouvez choisir de ne pas vous laisser contrôler par celui-ci, car vous êtes très puissant. Si un acheteur vous émet un semblant d’objection comme quoi c’est une question de temps ou d’argent, vous pouvez alors lui poser des questions pour l’amener à réfléchir. Il s’interroge simplement sur la valeur que pourrait lui apporter votre service et il souhaite être rassuré.

Pour en savoir plus, je vous invite à vous procurer mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE ! dans ma boutique en ligne. Ce livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.

Apprenez à vous détacher des résultats, à vous faire confiance et à éviter de faire des suppositionsVous gagnerez ainsi la confiance de votre client potentiel et vous pourrez conclure sans objections et avec plus de facilité.

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Communiquez-vous avec vos clients de façon gagnante selon vous?

Quelle est votre réaction si un acheteur potentiel vous dit qu’il doit en discuter avec son associé avant de prendre une décision? Ou encore que votre prix est trop élevé? Lui donnez-vous tort de ne pas être capable de prendre une décision par lui-même? Ou de trouver que votre prix est trop élevé?

Une communication ouverte et sincère entre vous deux ne laissera jamais votre interlocuteur avec le sentiment que vous voulez avoir raison ou que vous lui donnez tort. Observez-vous et dites-vous la vérité parce qu’il arrive souvent de ne pas nous rendre compte que nous donnons tort à notre interlocuteur ou que nous cherchons à avoir raison.

Communiquer avec brio, ça s’apprend

Quand je dis avec brio, je ne parle pas ici de bien parler ou d’avoir une voix d’animateur de radio, mais plutôt communiquer sans donner tort ni chercher à avoir raison. Vos clients ne sont pas à l’aise avec ce genre de dialogue, et cela ne vous fournit pas l’occasion d’avoir un interlocuteur réceptif et de conclure votre vente facilement.

Pratiquez-vous à observer votre comportement et vos paroles

Si vous remarquez qu’en présence de votre client, vous cherchez à avoir raison, à lui donner tort ou encore à le juger, il ne sera pas très ouvert à écouter votre présentation. Observer vos pensées est une pratique et, plus vous serez dans le moment présent, plus vous pourrez le faire. Pour bien comprendre les besoins d’un acheteur potentiel, il est important de capter ce qu’il tente de vous exprimer. Plus vous observerez vos pensées et remplacerez celles qui ne vous rendent pas service par des pensées puissantes qui favorisent votre réussite, plus la vente deviendra facile pour vous.

Donc, pour faciliter une communication gagnant-gagnant, il faut apprendre à saisir le message de l’autre. La communication s’apprend, mais cela demande aussi de rester dans l’humilité. Croyez-vous qu’un acheteur potentiel aimerait faire affaire avec vous si vous lui donniez tort et/ou que vous vouliez avoir raison? Ce serait surprenant, n’est-ce pas? Plus vous vous observez et plus vous investissez en vous-même, plus vous pourrez vous connaître et améliorer ce qui est dans votre angle mort.

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Votre état d’esprit favorable est essentiel à votre succès!

Vous devenez ce à quoi vous pensez! Obtenez le succès que vous souhaitez en pensant différemment de la plupart des gens. Votre état d’esprit vous conduira vers la réussite. En général, les gens restent dans la moyenne parce qu’ils ne se soucient pas de ce qu’ils pensent.

Vos pensées façonnent votre vie et votre travail. Tout commence par une pensée qui engendre une retombée sur vos sentiments, vos actions et, en fin de compte, vos résultats. Si vous n’êtes pas satisfait des résultats de vos ventes, vous avez le pouvoir de tout changer simplement en transformant vos pensées et en passant à l’action pour obtenir les résultats souhaités.

En préparant votre esprit à recevoir des oui, vous pouvez vous attendre à vendre!

Partez avec l’idée que votre acheteur potentiel fera affaire avec vous. Votre état d’esprit gagnant vous permettra d’atteindre vos objectifs. Nous parlons souvent d’être positifs et vous savez déjà que cette qualité est très importante pour réussir. Votre état d’esprit est ce qui favorise votre attitude et votre tempérament de manière positive.

Tout mon bagage en développement des affaires et les formations que j’ai suivies m’ont fait prendre conscience que les outils que je transmets aujourd’hui sont le fruit de qui j’ai toujours été (mon état d’esprit). Ils m’ont permis de conclure neuf fois sur dix et d’obtenir des rendez-vous avec brio. J’ai analysé mes pensées et mes façons d’agir avec mes clients qui m’ont amenée à obtenir autant de résultats positifs.

Avez-vous remarqué qu’enfants, nous rêvions de devenir avocat, enseignant, pompier, propriétaire d’entreprise, policier, politicien, promoteur, ingénieur ou artiste? Nous étions dans notre monde imaginaire, là où tout était possible.

Quand nous avançons en âge, notre entourage nous conseille d’être plus réalistes. Et plus tard ces pensées collectives deviennent celles qui se sont installées dans notre esprit. Dès que nous avons des désirs, que nous sommes ambitieux et que nous voyons grand, notre conscient ou inconscient s’exprime : « Sois réaliste. Ça n’arrivera pas! »

Si vous souhaitez avoir des résultats incomparables et réussir avec aisance, vous devez être prêt à penser et à poser des actions différentes. Pensées positives

Plusieurs pensées favorables sont partagées dans le livre : Vendre oui, c’est facile

Vous pouvez également vous inspirer avec des pensées positives et citations.

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Bonne nouvelle pour vos “Cold Call” ou “Warm Call”

On me demande souvent s’il est nécessaire d’aimer le téléphone pour faire des appels de prospection.

Il y a une bonne nouvelle pour vous! Si vous n’avez pas encore apprivoisé cet outil indispensable, sachez qu’il n’est pas nécessaire d’aimer le téléphone pour faire de la prospection. Contrairement à ce que croient bien des gens, il n’est pas essentiel d’aimer le téléphone pour obtenir d’excellents résultats. Si vous aimez les gens, vous pouvez communiquer avec eux par téléphone en leur transmettant dans votre message la vibration et l’énergie que vous manifesteriez en personne.

Je fais de la prospection depuis plus de dix-neuf ans. J’ai généré des millions de dollars de ventes par le biais du téléphone et je n’ai jamais été en amour avec cet outil. Je préfère être en présence des gens. Mais je réussis à transmettre mon message par le biais du téléphone, car j’ai appris à l’apprivoiser. Je fais des appels partout dans le monde et, avec la technologie d’aujourd’hui, c’est encore mieux car nous pouvons voir les gens, si c’est nécessaire ou désiré.

Un truc qui vous aidera :

Marcher avec vos écouteurs lorsque vous êtes en communication téléphonique. Cette façon de faire vous permet de faire circuler l’énergie et à laisser sortir la tension pour mieux réussir. Lorsque je prends mes rendez-vous, je m’assois devant mon ordinateur, mais quand la conversation est plus longue que prévu, je me permets de marcher dans mon bureau avec l’intention claire d’écouter mon interlocuteur pour obtenir un rendez-vous ou conclure ma vente.

Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

Avantages de travailler debout, info du centre canadien d’hygiène et de sécurité au travail : Travail en position debout

PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous, selon votre secteur d’activité. Pour plus d’information, veuillez me transmettre un courriel à : lucie@educationsucces.com

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Le développement des affaires d’aujourd’hui

Il peut se faire de différentes façons. Les médias sociaux, le réseautage d’affaire, les références clients, le « Inbound Marketing », la prospection téléphonique etc.

Un aspect important pour obtenir un volume intéressant de clients potentiel est toujours le « Cold et Warm Call », appels à froid et appels à chaud. Si vous prenez vos rendez-vous par les médias sociaux, Linkedin, Facebook ou autres et que vous ne prenez pas le temps d’appeler vos clients potentiels avant de les rencontrer, vous risquez de perdre beaucoup de temps.

Il est essentiel d’être en communication avec vos clients potentiels pour connaître leurs besoins avant vos rencontres virtuelles ou en présentiel.

Poser des questions à vos futurs clients seulement par les réseaux sociaux ne vous rendra pas service. Vous souhaitez poser vos questions de vive voix afin de connaître leurs vrais besoins et analyser leur non verbal au téléphone. Vos clients potentiels ne vous diront pas tout par courriel et ou par la messagerie Linkedin. Cependant, quand vous êtes bien préparé avec des questions stratégiques, vous aurez beaucoup plus d’informations pertinentes par téléphone.

La prospection téléphonique, appels à chaud ou à froid, vous permet de :

1-     Évaluer son besoin spécifique pour savoir si vous pouvez bien répondre à ses attentes

2-     Poser des questions pour vous permettre de gagner du temps durant votre rencontre

3-     Obtenir de l’information pour raccourcir votre processus de vente

4-     Être mieux préparé avant votre rencontre pour conclure plus tôt dans votre processus de vente. C’est même possible de conclure à la première rencontre lorsque vous êtes très bien préparé.

Je vous invite à m’écrire : lucie@educationsucces.com si vous souhaitez avoir encore plus d’informations sur la prospection téléphonique.

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vendre-par-téléphone-ou-vidéoconférence

Si vous pouvez très bien vendre vos produits et services en personne, pourquoi pas à distance par visioconférence ?

Même si vous n’avez pas d’expérience en vente et aimeriez être en mesure de faire tout le processus de vente par le biais de la technologie, dites-vous que tout est possible si vous êtes engagé et déterminé à réussir.

Avec la circulation sur les routes et la situation actuelle, la vente par visioconférence nous fait gagner énormément de temps et d’argent. La vente en personne peut se réaliser avec nos moyens technologiques en transposant votre énergie au téléphone ou en visioconférence. Vous pourrez obtenir des ventes qui seront très rentables pour votre entreprise.

Assurez-vous d’être bien préparé pour votre rencontre par visioconférence.

Celle-ci peut se faire avec différents systèmes, il en existe plusieurs selon vos besoins et votre budget. Voir les points importants avant votre rencontre à distance :

  1. Ajuster votre caméra au bon angle pour bien regarder votre prospect dans les yeux
  2. Soignez votre apparence pour votre présentation par visioconférence
  3. Assurez-vous d’avoir un environnement tranquille et professionnel
  4. Assurez-vous que votre connexion internet soit stable

Première étape:

Prenez un rendez-vous pour une rencontre à distance comme vous le faites déjà pour vos rencontres en personne.

Deuxième étape :

Assurez-vous d’être bien préparé pour votre rencontre à distance. Celle-ci peut se faire avec différents systèmes de vidéoconférence, en voici quelques-uns : Zoom, GoToMeeting, Skype, Join.Me, Microsoft Teams, Google Meet etc.

Utilisez le partage d’écran si vous avez un power point, des images et photos professionnelles. Une image vaut mille mots !

Troisième étape :

Vous pouvez conclure la vente ou planifier une deuxième rencontre avec votre prospect afin de présenter votre offre.

Mon travail est de vous faire prendre conscience de ce qui est dans votre chemin pour que vous puissiez VOUS DÉPASSER et découvrir que VENDRE OUI, C’EST FACILE ! Mon livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.

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Vendre plus et attirer des oui !

Développer des compétences dans votre secteur d’activité et votre intérêt envers les gens en étant persévérant et engagé sont des qualités qui attirent des OUI. Si vous travaillez pour une entreprise dans le développement des affaires ou si vous êtes à votre compte, aimer les gens et vos produits vous procurera une chance de bien réussir.

Il y a plusieurs années, j’ai pensé qu’il était naturel d’aimer les gens dans le domaine de la vente. J’ai observé le comportement humain à travers mes multiples formations et mon réseautage d’affaires. J’ai alors constaté que d’aimer les gens n’était pas naturel pour tous les représentants des ventes. Quand je dis d’aimer les gens, je veux dire s’intéresser à eux. Plus votre attention et votre intérêt sont projetés sur eux, plutôt que sur vous, plus vous gagnerez en crédibilité, et vous vous attirerez ainsi des OUI.

Aimez les gens, soyez amical et courtois.

Si votre interlocuteur sent que vous avez à cœur sa réussite grâce aux services ou aux produits qu’il achète de vous, il y a des chances qu’il vous soit un client fidèle.

La vente est basée à 71 % sur la confiance.

Si vous aimez ce que vous faites, si vous vous intéressez sincèrement à votre client potentiel et que votre intention est de contribuer à son succès, il le sentira et il sera ainsi beaucoup plus enclin à accepter votre offre. L’échange passera plus facilement s’il sent que vous aimez également vos produits. Grâce à votre façon d’être, vous l’aiderez à les aimer aussi.

Mon engagement est de vous faire prendre conscience de ce qui est dans votre chemin pour que vous puissiez VOUS DÉPASSER et découvrir que VENDRE OUI, C’EST FACILE ! Mon livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.

 

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« Closer » même si votre client potentiel vous dit que c’est trop cher :

« Trop cher ou je n’ai pas le budget », est-ce vraiment une objection?

Trop cher :  si vous percevez ces deux mots comme étant une objection, ils en seront une. À l’inverse, si vous n’avez pas de réaction ou n’entretenez pas de malaise à l’égard de ces deux mots, vous partez déjà gagnant.

Faites préciser les pensées de votre interlocuteur tout en arborant une attitude de confiance à l’égard de votre offre. Lorsqu’un acheteur potentiel vous parle de vos prix, faites-lui expliquer le fond de sa pensée. S’il vous dit que c’est trop cher, demandez-lui en comparaison de quoi d’autre afin de comparer des pommes avec des pommes. Le prix ne sera pas une objection pour le représentant des ventes qui se sent solide face à son offre et qui sait comment s’intéresser sincèrement à son interlocuteur.

Si vous y pensez sérieusement, la bonne nouvelle c’est que le prix n’est pas une objection. Votre réaction et votre intervention quant à la demande de votre client potentiel au sujet du prix sont vos propres limitations. Si vous faites une interprétation face à sa demande de baisse de prix et que vous vous laissez influencer, analysez alors le pourquoi de votre réaction.

C’est trop cher!

Le prix est seulement un problème lorsque la valeur de vos produits ou services n’est pas perçue par votre acheteur potentiel. Le client idéal ayant le bon profil ne dira pas que c’est trop cher ou qu’il n’a pas le temps s’il perçoit la valeur de votre offre.

Votre réaction à l’égard de sa réponse est votre propre objection.

Apprenez à vous détacher des résultats, à vous faire confiance et à éviter de faire des suppositions. Vous gagnerez ainsi sa confiance et vous pourrez conclure sans objections et avec plus de facilité.

 

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