Est-ce que vendre est un défi pour vous actuellement?

RÉFLÉCHIR à votre développement des affaires en cette période de crise est tout à fait normal.

Tout allait vite et prendre du temps pour revoir nos stratégies d’affaires en lien avec nos valeurs est sain.

Comme vous le savez, les ventes sont le cœur d’une entreprise. Il est important de s’arrêter mais nous devons remettre nos actions en place pour avancer et assurer la longévité des ventes de l’entreprise. J’accompagne les dirigeants, équipes de vente et travailleurs autonomes avec tout le processus de vente par téléphone et vidéoconférence.

J’ai des formations en ligne qui sont extrêmement appréciées par mes clients. Je réalise plus que jamais que mon service est primordial; ma passion à accompagner les entrepreneurs se poursuit avec tout mon cœur. Aussi, pour rentabiliser votre temps durant cette période de transition vers un nouveau départ, je vous offre 30 minutes de consultation à mes frais.

Selon plusieurs études, dans la communication face à face, l’impact de votre message repose sur 3 éléments :

  • 7% sur ce que vous dites
  • 38% sur votre ton de voix
  • 55% sur votre langage corporel

Au téléphone, les mots ont 13% d’impact et le ton de la voix avec le non verbal 87%. Certains d’entre vous peuvent être sceptiques ou avoir une opinion différente. Il ne faut pas oublier que ce sont des statistiques, mais selon mes expériences, celles-ci sont révélatrices.

Je vous invite à vous procurer mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE ! dans ma boutique en ligne.

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Vos communications sont-elles fluides?

Être au service de vos clients potentiels est aussi de bien communiquer vos pensées et idées. Plus vous dansez dans la conversation avec votre interlocuteur tout en étant dans son monde, plus il sera réceptif.

Danser dans la conversation est d’accepter et reconnaître ce que l’autre personne dit et d’être en mesure de répondre aux questions de l’interlocuteur, sans être sur votre défensive. Être bien avec ce que la personne vous émet, car une rencontre d’affaires n’est pas un débat, mais plutôt une occasion d’offrir un produit ou un service qui fera une différence pour votre futur client.

Posez des questions directes, claires et précises vous permettra d’avoir des réponses éclairées et de connaître la position de votre client. Avant de faire la présentation de vos produits/services, il est très important de poser des questions pertinentes en lien avec les avantages de vos services. Si votre communication est plus fluide, votre client l’appréciera.

Être à l’écoute

Lorsque nous sommes vraiment à l’écoute des réponses, pas seulement ce que la personne dit mais aussi le non-dit, donc d’être attentif à votre intuition, il sera alors plus facile pour vous de savoir quand demander la commande pour conclure.

La vente est tout simplement d’enrôler vos clients potentiels; ce n’est pas d’essayer de convaincre. Quand vous réussissez à toucher et inspirer votre interlocuteur, la vente est beaucoup plus facile et vous aurez la chance de « closer » plus de vente.

Avoir des communications fluides et communiquer avec brio s’apprend très bien quand vous êtes ouvert.

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Mon 3e article paru dans le journal Finance et investissement

L’importance d’amortir les objections

En début de processus de vente, bien des conseillers ne se font pas assez confiance. Cela se vérifie lorsque les prospects émettent des objections.

« Certains conseillers réagissent en étant mal à l’aise. D’autres, comme s’ils ne se trouvaient pas assez bons pour faire ce qu’ils font », dit la formatrice en vente Lucie Gauthier.

Et pourtant, quoi de plus normal que d’entendre des objections ! Elles peuvent sembler irréfutables lorsque les priorités budgétaires et familiales laissent apparemment peu de place à de nouveaux produits et services. Elles peuvent carrément exprimer le désintérêt de prospects face aux arguments de vente.

Dans tous les cas, il est possible, affirme Lucie Gauthier, d’aller plus loin puisque selon elle, les objections faites en béton armé n’existent pas.

« L’attitude des conseillers à l’égard de leurs clients et prospects est déterminante. Ceux qui s’attendent à des objections en entendront … et pas qu’un peu ! En revanche, ceux qui débutent leurs activités de prospection en visualisant les avantages de leurs produits et services augmenteront les probabilités de neutraliser les objections », estime cette formatrice qui dit avoir grandi auprès d’un père conseiller en sécurité financière. « Ce que je dis, je l’ai vécu », dit-elle.

Allons plus en détail.

Être zen

Répondre rapidement et avec nervosité aux objections constitue l’erreur à ne pas faire. En réagissant ainsi, sa propre nervosité se communique instantanément au prospect.

« Prenons le temps d’écouter. Donnons-nous quelques instants de silence avant de prendre la parole. Notre prospect doit sentir qu’il est écouté. S’il se sent écouté, il sera beaucoup plus réceptif à ce qu’on pourra lui dire », signale Lucie Gauthier.

Visualiser et faites visualiser

Avant de débuter une période de prospection, le conseiller « devrait se focaliser sur les avantages de ses produits et services », dit la formatrice. « En les visualisant, il se prépare, il se réchauffe ».

Et lorsqu’il passe à l’action et rejoint ses premiers prospects, il devrait pouvoir évoquer les avantages de ses produits et services de façon visuelle. Par exemple, s’il propose une assurance maladie grave, il pourrait faire valoir les avantages du versement d’une indemnité en cas de maladie couverte par le contrat. Les graphiques et tableaux, ajoute Lucie Gauthier, sont particulièrement efficaces lorsqu’il est question d’investissements.

Être convaincu

Lucie Gauthier fait partie des experts de la vente qui mettent l’accent sur « la force du mental ».

Selon elle, une objection peut traduire le besoin du prospect d’être rassuré : ces derniers ne connaissent pas nécessairement les conseillers qui les contactent. Ainsi, lorsque se présentent des objections apparemment imparables comme le sont les objections sur les prix ou sur le budget, elle suggère de poser des questions amenant le prospect à réfléchir sur les avantages et la valeur des produits et services proposés. « Ces questions viendront d’elles-mêmes si le conseiller est convaincu qu’il vend quelque chose d’utile ».

Offrir le choix

Lucie Gauthier suggère d’offrir un choix entre deux produits après que les besoins du prospect sont connus. Si le prospect manifeste une préférence, le vendeur pourrait alors le rassurer sur son choix. « L’important, c’est d’éviter d’être directif et de dire aux gens ce qu’ils devraient faire. Le travail du conseiller consiste à offrir ces choix et à enseigner à ses objections. Voir formation : Conclure sans objections.

Pour lire mes autres articles dans le journal Finance et Investissement https://www.finance-investissement.com/?s=Lucie+Gauthier&post_type=post

 

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Aimez-vous véritablement votre secteur d’activité ou ce que vous faites?

Si la réponse est positive, vous aurez ainsi un meilleur taux vibratoire, donc votre NON VERBAL sera favorable. Mais si la réponse est négative, demandez-vous de quelle façon vous pouvez mettre plus d’amour dans ce que vous faites. L’amour est une énergie très puissante et plus vous vous permettez de faire ce que vous aimez, plus vous vous donnez de l’amour, plus vous augmentez vos chances de réussite.

Vous vous demandez peut-être en ce moment comment vous pouvez changer votre situation?

Ce n’est peut-être pas facile pour vous si vous croyez être dans une situation moins favorable aux changements actuellement. Mais dites-vous que plus nous sortons de notre zone de confort, plus il devient facile et confortable d’être à l’extérieur de notre boîte.

J’ai dû faire des choses inconfortables à plusieurs reprises. Quand j’ai choisi de faire le saut pour travailler à mon compte, je n’étais pas vraiment confortable, loin de là. J’ai dû transformer mes pensées, celles qui n’étaient pas constructives, et me faire confiance. Ce fut une belle courbe d’apprentissage, car j’ai constaté que plus j’étais à l’extérieur de ma boîte, plus je pouvais apprivoiser ce que je croyais inconfortable, et plus ça me permettait de me réaliser pleinement au lieu de subir ma vie. Je préfère créer ma vie à chaque jour, et vous ?

Travailler sur soi est essentiel. Toutefois, si vous êtes dans le domaine de la vente parce que vous avez entendu dire que ce métier pouvait être payant, cette raison ne vous apportera pas le plaisir souhaité dans votre travail et aura une conséquence sur vos résultats. Si vous aimez vraiment ce que vous faites, l’argent suivra grâce à vos actions et à votre détermination.

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À VOTRE SUCCÈS ! Vous pouvez également vous inspirer avec des pensées positives et citations.

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« Closer » même si votre client potentiel vous dit que c’est trop cher :

« Trop cher ou je n’ai pas le budget », est-ce vraiment une objection?

Trop cher :  si vous percevez ces deux mots comme étant une objection, ils en seront une. À l’inverse, si vous n’avez pas de réaction ou n’entretenez pas de malaise à l’égard de ces deux mots, vous partez déjà gagnant.

Faites préciser les pensées de votre interlocuteur tout en arborant une attitude de confiance à l’égard de votre offre. Lorsqu’un acheteur potentiel vous parle de vos prix, faites-lui expliquer le fond de sa pensée. S’il vous dit que c’est trop cher, demandez-lui en comparaison de quoi d’autre afin de comparer des pommes avec des pommes. Le prix ne sera pas une objection pour le représentant des ventes qui se sent solide face à son offre et qui sait comment s’intéresser sincèrement à son interlocuteur.

Si vous y pensez sérieusement, la bonne nouvelle c’est que le prix n’est pas une objection. Votre réaction et votre intervention quant à la demande de votre client potentiel au sujet du prix sont vos propres limitations. Si vous faites une interprétation face à sa demande de baisse de prix et que vous vous laissez influencer, analysez alors le pourquoi de votre réaction.

C’est trop cher!

Le prix est seulement un problème lorsque la valeur de vos produits ou services n’est pas perçue par votre acheteur potentiel. Le client idéal ayant le bon profil ne dira pas que c’est trop cher ou qu’il n’a pas le temps s’il perçoit la valeur de votre offre.

Votre réaction à l’égard de sa réponse est votre propre objection.

Apprenez à vous détacher des résultats, à vous faire confiance et à éviter de faire des suppositions. Vous gagnerez ainsi sa confiance et vous pourrez conclure sans objections et avec plus de facilité.

 

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Vendre plus et attirer des oui !

Développer des compétences dans votre secteur d’activité et votre intérêt envers les gens en étant persévérant et engagé sont des qualités qui attirent des OUI. Si vous travaillez pour une entreprise dans le développement des affaires ou si vous êtes à votre compte, aimer les gens et vos produits vous procurera une chance de bien réussir.

Il y a plusieurs années, j’ai pensé qu’il était naturel d’aimer les gens dans le domaine de la vente. J’ai observé le comportement humain à travers mes multiples formations et mon réseautage d’affaires. J’ai alors constaté que d’aimer les gens n’était pas naturel pour tous les représentants des ventes. Quand je dis d’aimer les gens, je veux dire s’intéresser à eux. Plus votre attention et votre intérêt sont projetés sur eux, plutôt que sur vous, plus vous gagnerez en crédibilité, et vous vous attirerez ainsi des OUI.

Aimez les gens, soyez amical et courtois.

Si votre interlocuteur sent que vous avez à cœur sa réussite grâce aux services ou aux produits qu’il achète de vous, il y a des chances qu’il vous soit un client fidèle.

La vente est basée à 71 % sur la confiance.

Si vous aimez ce que vous faites, si vous vous intéressez sincèrement à votre client potentiel et que votre intention est de contribuer à son succès, il le sentira et il sera ainsi beaucoup plus enclin à accepter votre offre. L’échange passera plus facilement s’il sent que vous aimez également vos produits. Grâce à votre façon d’être, vous l’aiderez à les aimer aussi.

Mon engagement est de vous faire prendre conscience de ce qui est dans votre chemin pour que vous puissiez VOUS DÉPASSER et découvrir que VENDRE OUI, C’EST FACILE ! Mon livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.

 

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vendre-par-téléphone-ou-vidéoconférence

Si vous pouvez très bien vendre vos produits et services en personne, pourquoi pas à distance par visioconférence ?

Même si vous n’avez pas d’expérience en vente et aimeriez être en mesure de faire tout le processus de vente par le biais de la technologie, dites-vous que tout est possible si vous êtes engagé et déterminé à réussir.

Avec la circulation sur les routes et la situation actuelle, la vente par visioconférence nous fait gagner énormément de temps et d’argent. La vente en personne peut se réaliser avec nos moyens technologiques en transposant votre énergie au téléphone ou en visioconférence. Vous pourrez obtenir des ventes qui seront très rentables pour votre entreprise.

Assurez-vous d’être bien préparé pour votre rencontre par visioconférence.

Celle-ci peut se faire avec différents systèmes, il en existe plusieurs selon vos besoins et votre budget. Voir les points importants avant votre rencontre à distance :

  1. Ajuster votre caméra au bon angle pour bien regarder votre prospect dans les yeux
  2. Soignez votre apparence pour votre présentation par visioconférence
  3. Assurez-vous d’avoir un environnement tranquille et professionnel
  4. Assurez-vous que votre connexion internet soit stable

Première étape:

Prenez un rendez-vous pour une rencontre à distance comme vous le faites déjà pour vos rencontres en personne.

Deuxième étape :

Assurez-vous d’être bien préparé pour votre rencontre à distance. Celle-ci peut se faire avec différents systèmes de vidéoconférence, en voici quelques-uns : Zoom, GoToMeeting, Skype, Join.Me, Microsoft Teams, Google Meet etc.

Utilisez le partage d’écran si vous avez un power point, des images et photos professionnelles. Une image vaut mille mots !

Troisième étape :

Vous pouvez conclure la vente ou planifier une deuxième rencontre avec votre prospect afin de présenter votre offre.

Mon travail est de vous faire prendre conscience de ce qui est dans votre chemin pour que vous puissiez VOUS DÉPASSER et découvrir que VENDRE OUI, C’EST FACILE ! Mon livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.

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Le développement des affaires d’aujourd’hui

Il peut se faire de différentes façons. Les médias sociaux, le réseautage d’affaire, les références clients, le « Inbound Marketing », la prospection téléphonique etc.

Un aspect important pour obtenir un volume intéressant de clients potentiel est toujours le « Cold et Warm Call », appels à froid et appels à chaud. Si vous prenez vos rendez-vous par les médias sociaux, Linkedin, Facebook ou autres et que vous ne prenez pas le temps d’appeler vos clients potentiels avant de les rencontrer, vous risquez de perdre beaucoup de temps.

Il est essentiel d’être en communication avec vos clients potentiels pour connaître leurs besoins avant vos rencontres virtuelles ou en présentiel.

Poser des questions à vos futurs clients seulement par les réseaux sociaux ne vous rendra pas service. Vous souhaitez poser vos questions de vive voix afin de connaître leurs vrais besoins et analyser leur non verbal au téléphone. Vos clients potentiels ne vous diront pas tout par courriel et ou par la messagerie Linkedin. Cependant, quand vous êtes bien préparé avec des questions stratégiques, vous aurez beaucoup plus d’informations pertinentes par téléphone.

La prospection téléphonique, appels à chaud ou à froid, vous permet de :

1-     Évaluer son besoin spécifique pour savoir si vous pouvez bien répondre à ses attentes

2-     Poser des questions pour vous permettre de gagner du temps durant votre rencontre

3-     Obtenir de l’information pour raccourcir votre processus de vente

4-     Être mieux préparé avant votre rencontre pour conclure plus tôt dans votre processus de vente. C’est même possible de conclure à la première rencontre lorsque vous êtes très bien préparé.

Je vous invite à m’écrire : lucie@educationsucces.com si vous souhaitez avoir encore plus d’informations sur la prospection téléphonique.

Éducation Succès offre un service de prospection téléphonique et suivis clients ainsi que des formations sur la prise de rendez-vous avec une méthodologie garantie à 100%.

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Bonne nouvelle pour vos « Cold Call » ou « Warm Call »

On me demande souvent s’il est nécessaire d’aimer le téléphone pour faire des appels de prospection.

Il y a une bonne nouvelle pour vous! Si vous n’avez pas encore apprivoisé cet outil indispensable, sachez qu’il n’est pas nécessaire d’aimer le téléphone pour faire de la prospection. Contrairement à ce que croient bien des gens, il n’est pas essentiel d’aimer le téléphone pour obtenir d’excellents résultats. Si vous aimez les gens, vous pouvez communiquer avec eux par téléphone en leur transmettant dans votre message la vibration et l’énergie que vous manifesteriez en personne.

Je fais de la prospection depuis plus de dix-neuf ans. J’ai généré des millions de dollars de ventes par le biais du téléphone et je n’ai jamais été en amour avec cet outil. Je préfère être en présence des gens. Mais je réussis à transmettre mon message par le biais du téléphone, car j’ai appris à l’apprivoiser. Je fais des appels partout dans le monde et, avec la technologie d’aujourd’hui, c’est encore mieux car nous pouvons voir les gens, si c’est nécessaire ou désiré.

Un truc qui vous aidera :

Marcher avec vos écouteurs lorsque vous êtes en communication téléphonique. Cette façon de faire vous permet de faire circuler l’énergie et à laisser sortir la tension pour mieux réussir. Lorsque je prends mes rendez-vous, je m’assois devant mon ordinateur, mais quand la conversation est plus longue que prévu, je me permets de marcher dans mon bureau avec l’intention claire d’écouter mon interlocuteur pour obtenir un rendez-vous ou conclure ma vente.

Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

Avantages de travailler debout, info du centre canadien d’hygiène et de sécurité au travail : Travail en position debout

PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous, selon votre secteur d’activité. Pour plus d’information, veuillez me transmettre un courriel à : lucie@educationsucces.com

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Communiquez-vous avec vos clients de façon gagnante selon vous?

Quelle est votre réaction si un acheteur potentiel vous dit qu’il doit en discuter avec son associé avant de prendre une décision? Ou encore que votre prix est trop élevé? Lui donnez-vous tort de ne pas être capable de prendre une décision par lui-même? Ou de trouver que votre prix est trop élevé?

Une communication ouverte et sincère entre vous deux ne laissera jamais votre interlocuteur avec le sentiment que vous voulez avoir raison ou que vous lui donnez tort. Observez-vous et dites-vous la vérité parce qu’il arrive souvent de ne pas nous rendre compte que nous donnons tort à notre interlocuteur ou que nous cherchons à avoir raison.

Communiquer avec brio, ça s’apprend

Quand je dis avec brio, je ne parle pas ici de bien parler ou d’avoir une voix d’animateur de radio, mais plutôt communiquer sans donner tort ni chercher à avoir raison. Vos clients ne sont pas à l’aise avec ce genre de dialogue, et cela ne vous fournit pas l’occasion d’avoir un interlocuteur réceptif et de conclure votre vente facilement.

Pratiquez-vous à observer votre comportement et vos paroles

Si vous remarquez qu’en présence de votre client, vous cherchez à avoir raison, à lui donner tort ou encore à le juger, il ne sera pas très ouvert à écouter votre présentation. Observer vos pensées est une pratique et, plus vous serez dans le moment présent, plus vous pourrez le faire. Pour bien comprendre les besoins d’un acheteur potentiel, il est important de capter ce qu’il tente de vous exprimer. Plus vous observerez vos pensées et remplacerez celles qui ne vous rendent pas service par des pensées puissantes qui favorisent votre réussite, plus la vente deviendra facile pour vous.

Donc, pour faciliter une communication gagnant-gagnant, il faut apprendre à saisir le message de l’autre. La communication s’apprend, mais cela demande aussi de rester dans l’humilité. Croyez-vous qu’un acheteur potentiel aimerait faire affaire avec vous si vous lui donniez tort et/ou que vous vouliez avoir raison? Ce serait surprenant, n’est-ce pas? Plus vous vous observez et plus vous investissez en vous-même, plus vous pourrez vous connaître et améliorer ce qui est dans votre angle mort.

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