Aimeriez-vous que vos clients soient plus réceptifs ?

La communication efficace avec votre client potentiel

Premièrement c’est avoir la capacité de saisir son monde, je veux dire « être dans ses souliers » afin de saisir sa communication; pas seulement ce qu’il dit, son ton de voix, son expression faciale, son regard, la position de ses bras ou mains.

Si vous observez qu’il n’est pas présent avec vous ou qu’il ne vous écoute pas vraiment, vous pouvez simplement lui poser des questions pour démontrer que vous êtes intéressé à lui et ses idées. FAITES-LE PARLER.

Être généreux dans votre écoute et transparent dans votre communication fera une grande différence dans sa réceptivité ; il sera plus ouvert.

Poser des questions pour saisir ses besoins et assurez-vous de capter également de l’information non dite. Certaines personnes peuvent dire que c’est d’être intuitif, peu importe votre définition, trouver une solution au besoin de votre client, c’est payant.

Communiquer avec brio, ça se développe et s’apprend. J’adore accompagner mes clients à avoir des communications puissantes pour qu’ils puissent atteindre leurs objectifs.

PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous permettre de vous libérer l’esprit et être plus présent avec vos clients potentiels quel que soit votre secteur d’activité.

Pour plus d’informations, veuillez me transmettre un courriel à : info@educationsucces.com

 

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Journal FI – Vaincre la crainte de la prospection

Prospection : Article paru dans le journal FI – Finance investissement

« La prospection, c’est la bête noire de plusieurs conseillers !»

Formatrice spécialisée en ventes, Lucie Gauthier affirme que cette crainte découle des « fausses croyances » qu’on peut avoir à cet égard.

« On entend tellement dire que c’est difficile qu’on en vient à craindre de faire de la prospection ! Et pourtant, ce n’est pas si difficile », dit-elle.

Lucie Gauthier propose d’apprivoiser cette technique de développement des affaires en étant mieux structuré. Voyons cela d’un peu plus près.

Le script

Premier conseil de Lucie Gauthier : avoir un script ou un scénario préparé d’avance.

« Lorsqu’on appelle un prospect, on devrait avoir en main quelques lignes directrices. Le script peut être aussi court que deux ou trois phrases ! Le but consiste à capter rapidement l’attention du prospect. Nous n’avons que dix à trente secondes pour y arriver. Le prospect doit visualiser l’avantage qu’il y a à donner de son temps et à nous parler », signale la formatrice.

Selon elle, l’improvisation est l’un des principaux obstacles sur la route de la prospection.

« Les conseillers qui veulent tenir tel genre de discours pour tel type de prospect et tel genre de discours pour un autre type de prospect risquent de tomber dans le doute et l’indécision. Ils ne pourront pas capter l’attention de leur interlocuteur dans les dix à trente secondes dont ils disposent », dit Lucie Gauthier.

D’après la formatrice, le script comporte l’immense avantage d’avoir l’esprit libre et d’être plus calme.

« Avec un script court et efficace, on évite de trop parler », ajoute-t-elle.

Prise de rendez-vous

Les prospects peuvent demander d’être rappelés plus tard, dans une, deux ou trois semaines. Or, les rendez-vous vagues et imprécis ont de bonnes chances de rester virtuels étant donné que les gens ont de multiples activités, avec des horaires chargés et surchargés.

« Une des erreurs les plus courantes en prospection consiste à remettre le rendez-vous à plus tard, de façon indéterminée. Au contraire, il faut plutôt s’entendre avec le prospect afin de planifier une rencontre avec une date précise. Si on ne le fait pas, on court le risque de ne pas pouvoir se reparler », signale Lucie Gauthier.

Reconfirmer les rendez-vous

Bien des conseillers déplorent la difficulté de rencontrer les prospects qui avaient pourtant accepté un rendez-vous en bonne et due forme. « Je tente de reconfirmer la rencontre et le prospect la remet continuellement deux ou trois semaines plus tard ! ».

Afin d’éviter ces rendez-vous sans cesse remis à plus tard, la formatrice propose de se limiter à n’envoyer que des messages textes de confirmation. « Le message pourrait simplement dire ceci : ‘je vous confirme que je serai à votre résidence à tel jour et à telle heure’. Il faut éviter d’appeler notre prospect en lui demandant s’il est toujours disponible. Car on a toujours quelque chose de très important à faire … », dit la formatrice.

En dernière analyse, conclut Lucie Gauthier, c’est par la pratique que les conseillers vaincront leurs craintes de la prospection. « C’est par la pratique et par le fait d’y croire que la prospection deviendra un processus naturel. Les conseillers déterminés améliorent inévitablement leurs résultats en prospection », dit-elle.

 

PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous, selon votre secteur d’activité. Pour plus d’information, veuillez me transmettre un courriel à : lucie@educationsucces.com

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Article paru en février 2020 :

L’art de la vente avec Lucie Gauthier ou vaincre la crainte de la prospection

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Croyez en vous!

Pour bien réussir, vous devez croire en la valeur de vos produits ou services.

Avant de pouvoir convaincre quelqu’un d’autre d’acheter, vous devez d’abord vouloir acheter vos produits ou services vous-même.

 

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Message téléphonique OUI ou NON ?

Laissez-vous un message téléphonique dans la boîte vocale de vos clients potentiels, OUI ou NON ?

Croyez-vous qu’il soit préférable de ne pas laisser de messages dans les boîtes vocales?

J’ai souvent entendu des représentants des ventes me dire qu’ils ne laissent jamais de messages, car les gens ne les rappellent pas. La réalité d’aujourd’hui est que tout le monde est occupé et que tout va vite.

Cependant, si vous ne laissez jamais de messages, il n’y a aucune chance que votre client potentiel vous rappelle. Pour réussir, vous devez vous concentrer sur ce qui fonctionne, non l’inverse. Si vous avez déjà téléphoné et parlé à son adjointe ou à la réceptionniste, assurez-vous de demander son numéro de téléphone cellulaire.

Vous pouvez laisser des messages simples et efficaces sans tout dire à propos de votre compagnie.

Les gens qui n’ont pas de retours d’appels parlent souvent trop. C’est comme faire de la prospection, les représentants des ventes qui n’ont pas de scénario écrit sous les yeux ont tendance à trop parler. L’objectif du message dans les boîtes vocales est de piquer la curiosité de votre acheteur potentiel afin qu’il vous rappelle.

SOYEZ CRÉATIF!

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30 secondes pour captez l’attention de votre client potentiel

Un script téléphonique efficace est important pour vous aider.

Il est important que votre client potentiel comprenne rapidement ce que vous avez à offrir au téléphone.

Pratiquez votre script téléphonique avec des gens de confiance autour de vous et si les gens ne comprennent pas en 30 secondes vos services, changez le texte de votre script téléphonique

Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

 

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N’abandonnez jamais !

Adopter une nouvelle habitude prend en moyenne 66 jours

Gardez à l’esprit qu’il faut du temps pour apprivoiser de nouvelles habitudes d’affaires. Il est donc important d’avoir une discipline.

Par exemple :

La prospection téléphonique : je suggère d’inscrire des heures à votre agenda chaque jour ou 3 jours par semaine et vous serez heureux à la fin du mois d’avoir respecté votre engagement.

Conclure vos ventes : si vous avez l’habitude de conclure 4-5 ventes sur 10 rencontres et que vous souhaitez atteindre 8-9 sur 10, je suggère d’engager un coach qui saura bien vous accompagner et surtout qu’il puisse être aussi déterminé que vous à voir grandir vos résultats.

Vous ne changerez pas du jour au lendemain. Cela peut vous prendre des semaines de travail pour bien assimiler votre nouveau scénario d’appel ou de bien maîtriser votre nouvelle approche client.

Une fois que vous l’aurez bien maîtrisé, cela sera plus facile et vous pourrez vous récompenser avec quelque chose qui vous fait plaisir. Vous pouvez aller au cinéma, manger à un restaurant que vous aimez ou en découvrir un nouveau ou autre chose qui vous inspire. Soyez généreux envers vous-même et gardez toujours en tête que vous êtes né pour réussir!

Les personnes qui réussissent vraiment sont celles qui n’abandonnent pas.

N’oubliez pas, adopter une nouvelle habitude prend en moyenne 66 jours. Pour ancrer votre habitude à vie, donnez-vous un an et vous serez fier de vous. Il s’agit de prendre la décision et vous atteindrez plus facilement les buts que vous vous êtes fixés.

Je vous invite à vous procurer mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE ! (Dans ma boutique en ligne) Et vous recevrez des cartes de motivation pour un mois gratuitement avec l’achat du livre. 

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Avez-vous une attitude d’offreur ou de demandeur?

Quelle est la différence entre une attitude d’offreur ou de demandeur ?

Il y a une grande différence entre les deux et c’est vraiment ce qui a un impact direct sur vos résultats.

Si vous demandez à votre prospect au téléphone : « est-ce un bon moment pour vous parler ? ». Est-ce une attitude d’offreur ou de demandeur ?… De demandeur !

Exemple dans un appel de prospection

Si vous appelez un prospect pour lui offrir 1000 $ ou 1 million, lui demanderez-vous si c’est un bon moment pour lui parler ?… Certainement pas ! Alors pourquoi lui demander quand vous avez un bon produit ou service à lui offrir et qui a de la valeur ?

Dans votre non verbal, le prospect/client sentira que vous diminuez la valeur ou que l’appel n’est pas si important. Mes clients qui ont l’habitude de poser cette question, me disent souvent que le prospect demande de rappeler. Vous devez assumer que c’est un bon moment et si toutefois la personne est occupée, elle vous le dira et vous pourrez alors convenir de rappeler à un moment plus opportun.

Vous faites affaire avec des adultes, normalement ils peuvent s’exprimer et dire ce qu’ils pensent.

Vous pouvez vous permettre de demander si c’est un bon moment pour parler à votre « client existant »

Comme par exemple pour mettre son dossier à jour si l’appel doit être plus long ; c’est très différent d’un appel Warm Call ou Cold Call.

 

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Prospection téléphonique : une petite pause avant vos appels ?

Avoir du succès avec votre prospection téléphonique

Donnez-vous des pauses quand vous en avez besoin. Faites un “stretch” ou quelques pas.

Vous devez, bien sûr, faire la distinction entre un besoin légitime d’une pause ou la procrastination pour retarder vos appels.

Apprenez à être en action même quand vous en n’avez pas le goût, à vous faire confiance et éviter de procrastiner pour faire ce qui peut vous rapporter des millions. Vous gagnerez ainsi en confiance et vous pourrez obtenir des rendez-vous rentables.

Un scénario d’appel très bien réfléchi et selon les avantages de vos produits et services, vous aidera à être plus efficace et obtenir plus de rendez-vous.

Pour obtenir du succès et avoir plus de facilité avec vos appels, je vous invite à suivre la formation Prise de rendez-vous et suivis clients.

 

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Est-ce un bon moment pour se parler?

Prospection téléphonique

Ne demandez pas, « est-ce un bon moment ». Votre prospect ne sera pas très ouvert, car les gens sont toujours occupés; à moins que ce ne soit pas pour un appel de prospection téléphonique “Cold Call” et que vous souhaitez mettre le dossier à jour d’un client existant.

Commencez votre conversation en présumant que c’est un bon moment. Identifiez-vous et votre entreprise, et dites ce que vous avez à dire. Si ce n’est pas un bon moment, votre prospect vous le dira.

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Quelle est votre perception du « Cold Call » « Warm Call » ?

Quelle image avez-vous de la prospection téléphonique ou quelle croyance avez-vous ?

C’est là que tout commence. Si vous croyez que vous pouvez réussir, ou le contraire, vous allez croire ce que vous pensez. Si vous êtes comme beaucoup de gens, vous pourriez avoir des croyances limitantes sur le « cold call » qui vous retiennent dans vos démarches.

Croire en la prospection téléphonique est puissant pour votre développement d’affaires.

Composer le numéro avec calme, détermination et confiance. Contrairement à ce que les gens peuvent croire, les appels à chaud « warm call » doivent être aussi bien structurés qu’un appel à froid « cold call ». Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

 

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