Quelle est votre perception ?

Si vous avez souvent entendu le mot « objection » et que pour vous il est clair qu’elles existent, je vous comprends parfaitement. Je ne vous demande pas de croire qu’elles n’existent pas, mais je vous suggère simplement d’être ouvert à ce qui suit. Si après avoir lu ce qui suit, vous êtes toujours sceptique, je respecte votre façon de percevoir les choses.

Nous parlons souvent des objections dans le domaine de la vente

La perception des mots nous fait croire qu’on nous émet des objections. Mon expérience m’a permis de constater que les objections n’existent pas, elles ne représentent qu’une question de perception.

Vous constaterez que si vous vous attendez et préparez votre esprit à recevoir des objections, vous en obtiendrez, c’est simple, n’est-ce pas? En décidant de transformer votre perception à l’égard des objections, vous pourrez alors conclure “closer” vos ventes plus facilement. Je n’ai jamais suivi de cours sur la façon de répondre aux objections et j’ai toujours conclu en moyenne neuf fois sur dix dans différents secteurs d’activités.

Les objections nourrissent la peur

Lorsque j’habitais à Vancouver dans un milieu anglophone, alors que mon anglais n’était pas parfait et que j’avais un accent très prononcé à l’époque, je pouvais conclure mes ventes sans aucune objection. J’ai compris à ce moment-là que ce n’était pas seulement ce que je disais qui favorisait mes résultats, mais plutôt qui j’étais. J’étais engagée et déterminée à conclure chaque vente. Je gardais toujours à l’esprit tout ce qui favorisait mes résultats ainsi que ma communication non verbale. Il était clair pour moi que je devais conclure “closer” ma vente une fois ma présentation terminée.

Pour moi, l’étape la plus facile était de conclure ma vente. Même si ce que je vendais était un produit intangible, soit de la publicité imprimée et de la radiodiffusion, je gardais à l’esprit que mon interlocuteur serait ouvert à mon offre et je ne m’attendais pas à obtenir des objections. J’ai constaté que c’était plutôt mon état d’esprit et ma détermination qui m’étaient favorables, non pas parce que la vente est un art comme nous l’entendons souvent. Toute personne vraiment ouverte à apprendre tous les rouages de ce beau métier peut générer des ventes aisément.

Si j’avais gardé à l’esprit avant mes rencontres ce que j’allais dire si toutefois on soulevait une ou des objections après une présentation, devinez ce que j’aurais obtenu? Des objections! Trop souvent les représentants des ventes se préparent à en recevoir et, vous l’avez deviné, ils en reçoivent. Lorsque nous nous préparons à en recevoir, nous sommes en mode défensif et dans la peur, au lieu d’être totalement présents avec notre interlocuteur.

À l’inverse, lorsque vous préparez plutôt votre esprit à inspirer les gens que vous joignez au téléphone ou que vous rencontrez et que vous gardez bien en tête les avantages de vos produits et services, vous mettez alors toutes les chances de votre côté.

Il est donc doublement important de revoir les avantages de votre offre lorsque vous vous préparez à conclure.

Croyez toujours en ce que vous faites. Si vous avez des doutes, il existe un bon moyen pour vous remettre en confiance : discutez-en avec une personne qui est déjà convaincue de la valeur de vos produits ou, encore mieux, une personne qui croit en vous et en vos capacités. Vous vous rappellerez alors la différence que vous pouvez réellement faire pour vos clients.

Je vous raconte maintenant une expérience que j’ai vécue récemment. J’ai conclu une vente au téléphone alors que mon client potentiel voulait attendre avant d’utiliser mes services. « Non, je veux attendre », me disait-il. J’aurais pu être dérangée par son refus qui semblait catégorique au début de la conversation, mais je ne me suis pas laissé influencer. Ce n’était pas une objection. Si j’avais pensé que c’en était une et que j’avais essayé de le convaincre, je l’aurais perdu. Je savais qu’il avait besoin d’être rassuré, d’avoir confiance que je pouvais l’aider. Je me suis intéressée à lui et je lui ai posé quelques questions. Il ne rejetait pas ma proposition, il se disait non à lui-même. Se détacher des résultats, ça s’apprend. Être engagé et non attaché aux résultats est un muscle mental à renforcer afin de conclure avec plus de facilité.

Finalement, après avoir répondu à mes questions, il m’a mentionné qu’il voulait aller de l’avant avec ma proposition. Gardez en tête que nous étions au téléphone. J’étais un peu surprise moi-même, car son refus semblait vraiment définitif. Il a aimé que je ne sois pas dérangée par sa réponse et que je le laisse libre de sa décision. Dans ma façon d’être, j’étais simplement engagée à faire une différence, et cela, sans aucune attente.

Si vous croyez recevoir des objections, vous aurez raison si vous écoutez ce que vous dicte votre esprit.

D’un autre côté, vous pouvez choisir de ne pas vous laisser contrôler par celui-ci, car vous êtes très puissant. Si un acheteur vous émet un semblant d’objection comme quoi c’est une question de temps ou d’argent, vous pouvez alors lui poser des questions pour l’amener à réfléchir. Il s’interroge simplement sur la valeur que pourrait lui apporter votre service et il souhaite être rassuré.

Pour en savoir plus, je vous invite à vous procurer mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE ! dans ma boutique en ligne. Ce livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.

Apprenez à vous détacher des résultats, à vous faire confiance et à éviter de faire des suppositionsVous gagnerez ainsi la confiance de votre client potentiel et vous pourrez conclure sans objections et avec plus de facilité.

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Prospection téléphonique et l’importance du non verbal :

Selon vous, quel est le pourcentage de ce que vous dites au téléphone qui va vous permettre d’obtenir un rendez-vous ou une vente?

Quand je donne des formations ou conférences et que je pose cette question, les gens me répondent en moyenne 60% de ce qu’on dit qui influencera l’interlocuteur.

Vous serez étonné d’apprendre que c’est seulement 13% de ce que vous dites qui aura un impact sur vos résultats. Il va sans dire que votre NON VERBAL se doit d’être favorable.

La prospection téléphonique s’apprend très bien quand vous êtes ouvert et engagé.

Un excellent scénario « script » d’appel vous permettra d’être plus à l’écoute, de favoriser votre non verbal et d’obtenir des appels plus rentables.

Une de mes grandes expertises est de rédiger des scénarios d’appels dans différents secteurs d’activités (produits tangibles et intangibles).

Éducation Succès offre un service de prospection téléphonique et suivis clients ainsi que des formations sur la prise de rendez-vous avec une méthodologie garantie à 100%.

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Souhaitez-vous accélérer vos ventes?

Imaginez que vous conduisez sur l’autoroute et que vous êtes en retard pour vous rendre à un rendez-vous très IMPORTANT !

Vous changez de voix pour accélérer, vous êtes d’accord avec moi que vous devez vérifier votre angle mort afin d’éviter une collision, n’est-ce pas?

Même chose pour vos ventes ! Si vous souhaitez maximiser vos ventes et dépasser vos concurrents, vous devez vérifier vos angles morts pour enlever tout ce qui est dans votre chemin pour accélérer et éviter de perdre des ventes.

Observez-vous pour transformer vos perceptions

Vous créez vous-même le contexte dans lequel vous voulez être avec le client potentiel au téléphone, en vidéo-conférence ou en personne. Observez-vous et transformez vos pensées pour arriver au résultat que vous souhaitez réellement obtenir. Ce que vous créez dans vos pensées ou reflétez intérieurement crée votre monde extérieur!

Apprenez à vous observer pour éliminer et dégager du chemin ce qui vous empêche de conclure un rendez-vous ou une vente. Quand votre interlocuteur dit quelque chose qui vous fait réagir, que vous dites-vous? De quelle façon réagissez-vous?

Exemple de ce qui peut se passer durant une rencontre en personne :

Le client dit qu’il fait affaire avec le même fournisseur depuis des années, il se croise les bras, il regarde ailleurs. Est-ce une objection s’il dit qu’il fait affaire avec le même fournisseur depuis des années?

Apprenez simplement à ne pas accorder de signification à sa réponse, et ce ne sera pas une objection.

Voici un exemple de ce qui peut se passer durant un appel de prospection :

Le client potentiel répond bêtement, il dit « non », il ne semble pas écouter, il demande de le rappeler dans un mois.

Est-ce une objection s’il demande de le rappeler dans un mois? Il ne vous dit pas de ne plus rappeler, il veut simplement vous faire savoir que ce n’est pas le moment idéal pour lui. C’est une belle occasion pour vous de respecter sa requête et de simplement lui demander un rendez-vous pour le rencontrer dans un mois afin de gagner du temps.

Certains représentants des ventes insistent pour avoir un rendez-vous immédiatement au lieu de comprendre clairement ce que leur interlocuteur veut leur communiquer. D’autres vont tout simplement rappeler dans un mois et, finalement, l’acheteur potentiel ne sera peut-être pas disponible, alors ils abandonnent leur démarche. C’est pour ces raisons que j’entends souvent dire que la prospection ne fonctionne pas ou que c’est difficile.

Transformez votre perception face à certains échanges, vous constaterez alors que les objections n’ont plus raison d’exister.

Mon travail est de vous faire prendre conscience de ce qui est dans votre chemin pour que vous puissiez VOUS DÉPASSER et découvrir que VENDRE OUI, C’EST FACILE ! Ce livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.

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Votre état d’esprit favorable est essentiel à votre succès!

Vous devenez ce à quoi vous pensez! Obtenez le succès que vous souhaitez en pensant différemment de la plupart des gens. Votre état d’esprit vous conduira vers la réussite. En général, les gens restent dans la moyenne parce qu’ils ne se soucient pas de ce qu’ils pensent.

Vos pensées façonnent votre vie et votre travail. Tout commence par une pensée qui engendre une retombée sur vos sentiments, vos actions et, en fin de compte, vos résultats. Si vous n’êtes pas satisfait des résultats de vos ventes, vous avez le pouvoir de tout changer simplement en transformant vos pensées et en passant à l’action pour obtenir les résultats souhaités.

En préparant votre esprit à recevoir des oui, vous pouvez vous attendre à vendre!

Partez avec l’idée que votre acheteur potentiel fera affaire avec vous. Votre état d’esprit gagnant vous permettra d’atteindre vos objectifs. Nous parlons souvent d’être positifs et vous savez déjà que cette qualité est très importante pour réussir. Votre état d’esprit est ce qui favorise votre attitude et votre tempérament de manière positive.

Tout mon bagage en développement des affaires et les formations que j’ai suivies m’ont fait prendre conscience que les outils que je transmets aujourd’hui sont le fruit de qui j’ai toujours été (mon état d’esprit). Ils m’ont permis de conclure neuf fois sur dix et d’obtenir des rendez-vous avec brio. J’ai analysé mes pensées et mes façons d’agir avec mes clients qui m’ont amenée à obtenir autant de résultats positifs.

Avez-vous remarqué qu’enfants, nous rêvions de devenir avocat, enseignant, pompier, propriétaire d’entreprise, policier, politicien, promoteur, ingénieur ou artiste? Nous étions dans notre monde imaginaire, là où tout était possible.

Quand nous avançons en âge, notre entourage nous conseille d’être plus réalistes. Et plus tard ces pensées collectives deviennent celles qui se sont installées dans notre esprit. Dès que nous avons des désirs, que nous sommes ambitieux et que nous voyons grand, notre conscient ou inconscient s’exprime : « Sois réaliste. Ça n’arrivera pas! »

Si vous souhaitez avoir des résultats incomparables et réussir avec aisance, vous devez être prêt à penser et à poser des actions différentes. Pensées positives

Plusieurs pensées favorables sont partagées dans le livre : Vendre oui, c’est facile

Vous pouvez également vous inspirer avec des pensées positives et citations.

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Vos conversations d’affaires sont : sérieuses, légères, dans la peur ou le plaisir ?

Soyez authentique avec vous-même et demandez-vous si à 70% du temps vos rencontres ou appels de prospection sont ? :

  1. Sérieux
  2. Légers
  3. Dans la peur
  4. Dans le plaisir

Si vous avez l’habitude d’être sérieux(se), c’est très bien et ce n’est pas nécessaire non plus d’être dans le plaisir pour conclure une vente.

Si votre personnalité ou façon d’être est sérieuse, vous pouvez très bien générer des millions en vente.

L’idée d’avoir du plaisir ou d’être dans la légèreté peut vous permettre d’obtenir certaines ventes que vous n’auriez peut-être pas eues.

Si vous réalisez que vous êtes dans la peur de communiquer vos pensées sincères, c’est déjà un bon pas en avant pour améliorer votre approche. Votre communication ne pourrait pas grandir ou se déployer si vous étiez inconscient que vous entretenez une peur de dire le fond de vos pensées à vos clients.

Communiquer efficacement !

Je vous suggère ce qui suit pour vous permettre d’être plus détendu et d’avoir des communications harmonieuses :

  • Soyez en communication avec une personne de confiance qui aura une très bonne écoute pour l’atteinte de vos objectifs. Le fait de partager votre peur ou vos sentiments, vous aidera à éliminer votre inconfort à être en communication avec efficacité et vos clients seront plus à l’écoute.
  • Prenez une minute de silence avant votre appel ou rendez-vous d’affaires et fermez-vous les yeux. Visualisez par exemple, que votre appel ou rencontre se déroulera dans le plaisir et la légèreté. Et que votre interlocuteur sera ouvert à votre offre.

Alors votre écoute et vos communications seront plus orientés vers votre interlocuteur au lieu d’être à propos de ce que vous devriez dire ou ne pas dire.

BONNE PROSPECTION ! BONNES VENTES !

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PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous, selon votre secteur d’activité. Pour plus d’information, veuillez me transmettre un courriel à : lucie@educationsucces.com

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Adaptez votre communication et parlez le même langage que vos interlocuteurs, utilisez le jargon qu’ils connaissent.

Être dans leur monde, ce n’est pas d’essayer de parler avec des mots ou des terminologies qu’ils ne connaissent pas et tenter ainsi de les impressionner. À l’inverse, vous risquez de les rendre inconfortables. Plus vous rendez un client potentiel confortable et plus vous vous intéressez à lui, plus il aura le goût de faire affaire avec vous.

Utilisez des mots qui résonnent positivement en vous.

Si vous choisissez des mots qui vous parlent, votre interlocuteur recevra bien votre message. À l’inverse, si vous vous forcez d’utiliser des mots en croyant que vous allez capter son attention, mais que vous ne ressentez pas ce que vous dites, alors vous n’êtes pas authentique avec vous-même. N’essayez pas d’être quelqu’un d’autre. Les clients aiment les gens vrais et authentiques.

Par exemple, au téléphone, si vous n’aimez pas demander à une personne « comment allez-vous? », ne le demandez tout simplement pas. L’être humain complique les conversations. J’ai souvent entendu la fausse croyance qu’il ne faut pas demander à un client potentiel au début d’une conversation téléphonique comment il se porte. Je pose cette question depuis des années et j’ai généré des millions de dollars en ventes. Les gens me répondent que ça va bien au début de l’appel, et j’aime cela. Ces quelques mots servent à ouvrir la porte à un échange sympathique. Je suis très confortable de le demander et si je ne l’étais pas, je ne le demanderais pas. Restez vous-même et gardez vos discussions simples!

Le pouvoir de l’intention

Qu’est-ce que le pouvoir de l’intention? C’est vous placer dans un contexte ou dans un état d’esprit favorable pour sortir de votre tête et amener votre communication au niveau du cœur. Cet état d’esprit vous permet de garder le focus sur l’effet que vous voulez créer dans votre communication. Ainsi, votre message passe mieux!

Comme par exemple, vous pouvez dire deux fois par jour : « Je suis une personne intelligente, honnête et fiable qui amène les entreprises à augmenter leur productivité ou encore à fidéliser leur personnel grâce à mon produit (ou service). » Vous pouvez choisir des mots qui vous inspirent. Lisez les exemples de mots à utiliser dans mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE !

Ce que vous dites de vous-même avantage votre non verbal et laisse une impression favorable dans l’univers de vos clients.

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la peur de la prospection

En route vers le succès pour vos appels de prospection !

Plusieurs personnes ne font pas d’appels, car ils ont peur pour différentes raisons. Si vous constatez que vous êtes nerveux ou anxieux lorsque vous commencez à faire des appels de prospection, ne vous en faites pas, cela est tout à fait normal. Plus vous pratiquez et plus cela deviendra facile. Cependant, assurez-vous d’avoir un bon scénario « script ».

Quand nous commençons à faire du vélo ou à jouer au golf pour la première fois, est-ce que nous arrêtons d’en faire parce que nous tombons ou parce que nous faisons une erreur ? Absolument pas ! Le même principe s’applique à la prospection. Permettez-vous de faire des erreurs, c’est payant. Faire ce qui est difficile, vous rendra la vie et le travail facile. Faire ce qui est facile vous rendra la vie et le travail difficile.

Passez à l’action pour éliminer votre peur

Lors d’une des formations que j’ai suivies aux États-Unis, nous avions un exercice à faire qui me demandait de sortir de ma zone de confort. Je trouvais la requête du formateur exagérée! J’en étais même très dérangée. Je me demandais comment pouvait-il nous demander de faire une telle chose? Nous étions plus de trois cents personnes et il voulait que nous marchions sur le feu. Je me demandais pourquoi une telle requête, à quoi cela servirait-il? Nous avions le choix d’accepter ou de refuser de faire l’exercice et j’avais presque décidé de ne pas le faire. J’avais en moi une peur atroce de me brûler et d’être blessée.

Finalement, je suis passée à l’action, j’ai marché sur le feu! C’était de la braise, des charbons ardents. Après l’expérience, j’ai constaté que j’avais résisté, mais après avoir relevé ce défi, j’étais fière d’être passée à l’action et, finalement, que j’étais toujours en vie. J’étais heureuse d’avoir surmonté cette peur et d’avoir vécu une expérience que je ne croyais pas nécessaire au départ. Aujourd’hui, lorsque je fais face à des peurs non fondées, je me souviens de ce moment.

J’ai partagé cette expérience avec vous, car vous avez certainement des peurs conscientes ou inconscientes vous aussi (comme celle du téléphone) et pour les éliminer, il est important de passer à l’action. Je ne vous dis pas ou ne suggère pas non plus de faire l’expérience du feu, loin de là. Cet exercice doit être fait en toute sécurité avec des gens expérimentés. Les peurs disparaissent lorsque vous êtes en mode action et que vous vivez des expériences positives. N’écoutez pas les gens qui n’ont pas réussi à utiliser le téléphone ou à faire face à leurs limitations et à leurs peurs. Restez en contact avec des personnes qui réussissent, car il faut apprendre à bien s’entourer. Pour réussir en affaires, il est important de côtoyer des gens qui veulent vous voir réussir.

Pour une plus grande réussite avec l’outil du téléphone et éliminer définitivement votre peur, je vous suggère la formation Prise de rendez-vous et suivis clients

 

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Vendre par téléphone est très rentable et encore plus aujourd’hui.

Les compétences en matière de vente par téléphone sont de plus en plus importantes pour la longévité de toute entreprise. Il y a eu beaucoup de changements dans les organisations les dernières années. Faire des appels efficaces est essentiel dans le contexte actuel.

Certains trucs vous aideront pour vendre au téléphone, comme de marcher afin de faire circuler l’énergie. Permettez-vous des pauses, donc garder le silence à certains endroits dans votre communication/pitch de vente. Le fait de ne rien dire met l’emphase sur ce que vous venez de dire. Votre message passera mieux et vous aurez une meilleure écoute de votre interlocuteur.

J’ai offert de la publicité il y a plusieurs années et j’avais des clients dans différentes provinces Canadiennes. Il était rentable pour moi et la compagnie pour qui je travaillais, d’éviter des dépenses de voyages en avion et de vendre nos forfaits de plus de 15 000$ au téléphone. Je me suis souvent fait dire que si je réussissais à vendre un produit intangible comme la publicité, c’était parce que j’avais du talent en vente.

Mon talent, comme on me le disait, était relié à mon « Mindset », ma détermination, mon engagement et ma passion pour les gens. Les entreprises me disent parfois qu’elles ne peuvent pas vendre leurs produits au téléphone car ils sont trop chers. Pour offrir des services ou produits de plus de 10 000$ au téléphone, il est important de travailler votre « Mindset » et votre relation par rapport à l’argent. Que ce soit 1000$, 20 000$ ou 80 000$, quelle est la différence entre les trois montants ? C’est la signification que nous accordons à ceux-ci.

Plus nous avons la capacité de nous détacher de nos histoires ou significations, plus nous obtenons des résultats avec aisance. Évidemment, la vente est une courbe d’apprentissage et pour réussir au téléphone, il est essentiel d’avoir un scénario efficace pour vous libérer l’esprit et favoriser votre non verbal.

PRENDRE NOTE : Un scénario d’appel peut être rédigé pour vous selon votre secteur d’activité.

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Comment avoir plus de succès avec vos suivis?

J’ai fait des belles découvertes à un événement Zoho CRM à Paris. Je vous partage donc ce que j’ai appris afin que vous puissiez en bénéficier et ainsi améliorer votre développement des affaires et vos suivis prospects/clients.

J’ai réalisé que Zoho est beaucoup plus qu’un CRM, il nous permet d’effectuer des appels à partir de Aircall  (intégration avec Zoho CRM) et ces appels sont consignés sur le contact. Vous pouvez même avoir les enregistrements d’appels directement dans la fiche client. Créez et gérez tous les services que vous offrez, de la réception des bons de commande à la prise de rendez-vous, en passant par la prise de rendez-vous et la clôture avec toute la documentation appropriée, le tout dans Zoho CRM.

Si vous utilisez déjà un outil efficace, c’est excellent!

J’en parle pour ceux qui aimeraient avec un système de suivi efficace et abordable. Il y a une version gratuite, mais je suggère la version payante pour conserver vos données sur du long terme. J’utilise moi-même la version payante depuis plusieurs années et cela m’aide énormément dans mes suivis clients.

Zoho existe déjà depuis 14 ans et la compagnie travaille constamment pour améliorer l’expérience client.  L’accueil et l’organisation de l’événement étaient très bien structurés et j’ai eu le privilège de rencontrer des gens très sympathiques qui travaillent pour Zoho et de faire la connaissance d’autres utilisateurs.

Zoho a aussi une application pour vous dire d’où viennent vos données ? ONLINE : Google Ads, Site Web, réseaux sociaux, campagne e-mailing, webinaires. OFFLINE : salon professionnels (Card Scanner), publicités, visites, références, appels entrants, E-mails. Bref, si vous n’avez pas de système en place pour bien faire vos suivis, je vous le suggère fortement.

Si vous souhaitez être 95% en avance sur vos concurrents…

Je vous suggère d’effectuer vos suivis, puisque seulement 5% des représentants/conseillers restent en contact avec leurs clients prospects.

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Éducation Succès offre un service de prospection téléphonique B2B ?

Vous souhaitez avoir des rendez-vous qualifiés, augmenter vos ventes et maximiser votre temps? J’ai une équipe de professionnels que j’ai formée moi-même avec ma propre méthodologie et je vous offre l’opportunité d’en bénéficier.

PRENDRE NOTE : J’ai rédigé des centaines de scénarios d’appel dans différents secteurs d’activités (produits tangibles et intangibles). C’est un plaisir pour moi de créer un « script » qui représente vraiment les forces de votre entreprise et ce qui vous distingue.

Pour plus d’informations, je vous invite à nous écrire à info@educationsucces.com

 

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