Journal FI – Vaincre la crainte de la prospection

Prospection : Article paru dans le journal FI – Finance investissement

« La prospection, c’est la bête noire de plusieurs conseillers !»

Formatrice spécialisée en ventes, Lucie Gauthier affirme que cette crainte découle des « fausses croyances » qu’on peut avoir à cet égard.

« On entend tellement dire que c’est difficile qu’on en vient à craindre de faire de la prospection ! Et pourtant, ce n’est pas si difficile », dit-elle.

Lucie Gauthier propose d’apprivoiser cette technique de développement des affaires en étant mieux structuré. Voyons cela d’un peu plus près.

Le script

Premier conseil de Lucie Gauthier : avoir un script ou un scénario préparé d’avance.

« Lorsqu’on appelle un prospect, on devrait avoir en main quelques lignes directrices. Le script peut être aussi court que deux ou trois phrases ! Le but consiste à capter rapidement l’attention du prospect. Nous n’avons que dix à trente secondes pour y arriver. Le prospect doit visualiser l’avantage qu’il y a à donner de son temps et à nous parler », signale la formatrice.

Selon elle, l’improvisation est l’un des principaux obstacles sur la route de la prospection.

« Les conseillers qui veulent tenir tel genre de discours pour tel type de prospect et tel genre de discours pour un autre type de prospect risquent de tomber dans le doute et l’indécision. Ils ne pourront pas capter l’attention de leur interlocuteur dans les dix à trente secondes dont ils disposent », dit Lucie Gauthier.

D’après la formatrice, le script comporte l’immense avantage d’avoir l’esprit libre et d’être plus calme.

« Avec un script court et efficace, on évite de trop parler », ajoute-t-elle.

Prise de rendez-vous

Les prospects peuvent demander d’être rappelés plus tard, dans une, deux ou trois semaines. Or, les rendez-vous vagues et imprécis ont de bonnes chances de rester virtuels étant donné que les gens ont de multiples activités, avec des horaires chargés et surchargés.

« Une des erreurs les plus courantes en prospection consiste à remettre le rendez-vous à plus tard, de façon indéterminée. Au contraire, il faut plutôt s’entendre avec le prospect afin de planifier une rencontre avec une date précise. Si on ne le fait pas, on court le risque de ne pas pouvoir se reparler », signale Lucie Gauthier.

Reconfirmer les rendez-vous

Bien des conseillers déplorent la difficulté de rencontrer les prospects qui avaient pourtant accepté un rendez-vous en bonne et due forme. « Je tente de reconfirmer la rencontre et le prospect la remet continuellement deux ou trois semaines plus tard ! ».

Afin d’éviter ces rendez-vous sans cesse remis à plus tard, la formatrice propose de se limiter à n’envoyer que des messages textes de confirmation. « Le message pourrait simplement dire ceci : ‘je vous confirme que je serai à votre résidence à tel jour et à telle heure’. Il faut éviter d’appeler notre prospect en lui demandant s’il est toujours disponible. Car on a toujours quelque chose de très important à faire … », dit la formatrice.

En dernière analyse, conclut Lucie Gauthier, c’est par la pratique que les conseillers vaincront leurs craintes de la prospection. « C’est par la pratique et par le fait d’y croire que la prospection deviendra un processus naturel. Les conseillers déterminés améliorent inévitablement leurs résultats en prospection », dit-elle.

 

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Article paru en février 2020 :

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