Vendre par téléphone est très rentable et encore plus aujourd’hui.

Les compétences en matière de vente par téléphone sont de plus en plus importantes pour la longévité de toute entreprise. Il y a eu beaucoup de changements dans les organisations les dernières années. Faire des appels efficaces est essentiel dans le contexte actuel.

Certains trucs vous aideront pour vendre au téléphone, comme de marcher afin de faire circuler l’énergie. Permettez-vous des pauses, donc garder le silence à certains endroits dans votre communication/pitch de vente. Le fait de ne rien dire met l’emphase sur ce que vous venez de dire. Votre message passera mieux et vous aurez une meilleure écoute de votre interlocuteur.

J’ai offert de la publicité il y a plusieurs années et j’avais des clients dans différentes provinces Canadiennes. Il était rentable pour moi et la compagnie pour qui je travaillais, d’éviter des dépenses de voyages en avion et de vendre nos forfaits de plus de 15 000$ au téléphone. Je me suis souvent fait dire que si je réussissais à vendre un produit intangible comme la publicité, c’était parce que j’avais du talent en vente.

Mon talent, comme on me le disait, était relié à mon « Mindset », ma détermination, mon engagement et ma passion pour les gens. Les entreprises me disent parfois qu’elles ne peuvent pas vendre leurs produits au téléphone car ils sont trop chers. Pour offrir des services ou produits de plus de 10 000$ au téléphone, il est important de travailler votre « Mindset » et votre relation par rapport à l’argent. Que ce soit 1000$, 20 000$ ou 80 000$, quelle est la différence entre les trois montants ? C’est la signification que nous accordons à ceux-ci.

Plus nous avons la capacité de nous détacher de nos histoires ou significations, plus nous obtenons des résultats avec aisance. Évidemment, la vente est une courbe d’apprentissage et pour réussir au téléphone, il est essentiel d’avoir un scénario efficace pour vous libérer l’esprit et favoriser votre non verbal.

PRENDRE NOTE : Un scénario d’appel peut être rédigé pour vous selon votre secteur d’activité.

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la peur de la prospection

En route vers le succès pour vos appels de prospection !

Plusieurs personnes ne font pas d’appels, car ils ont peur pour différentes raisons. Si vous constatez que vous êtes nerveux ou anxieux lorsque vous commencez à faire des appels de prospection, ne vous en faites pas, cela est tout à fait normal. Plus vous pratiquez et plus cela deviendra facile. Cependant, assurez-vous d’avoir un bon scénario « script ».

Quand nous commençons à faire du vélo ou à jouer au golf pour la première fois, est-ce que nous arrêtons d’en faire parce que nous tombons ou parce que nous faisons une erreur ? Absolument pas ! Le même principe s’applique à la prospection. Permettez-vous de faire des erreurs, c’est payant. Faire ce qui est difficile, vous rendra la vie et le travail facile. Faire ce qui est facile vous rendra la vie et le travail difficile.

Passez à l’action pour éliminer votre peur

Lors d’une des formations que j’ai suivies aux États-Unis, nous avions un exercice à faire qui me demandait de sortir de ma zone de confort. Je trouvais la requête du formateur exagérée! J’en étais même très dérangée. Je me demandais comment pouvait-il nous demander de faire une telle chose? Nous étions plus de trois cents personnes et il voulait que nous marchions sur le feu. Je me demandais pourquoi une telle requête, à quoi cela servirait-il? Nous avions le choix d’accepter ou de refuser de faire l’exercice et j’avais presque décidé de ne pas le faire. J’avais en moi une peur atroce de me brûler et d’être blessée.

Finalement, je suis passée à l’action, j’ai marché sur le feu! C’était de la braise, des charbons ardents. Après l’expérience, j’ai constaté que j’avais résisté, mais après avoir relevé ce défi, j’étais fière d’être passée à l’action et, finalement, que j’étais toujours en vie. J’étais heureuse d’avoir surmonté cette peur et d’avoir vécu une expérience que je ne croyais pas nécessaire au départ. Aujourd’hui, lorsque je fais face à des peurs non fondées, je me souviens de ce moment.

J’ai partagé cette expérience avec vous, car vous avez certainement des peurs conscientes ou inconscientes vous aussi (comme celle du téléphone) et pour les éliminer, il est important de passer à l’action. Je ne vous dis pas ou ne suggère pas non plus de faire l’expérience du feu, loin de là. Cet exercice doit être fait en toute sécurité avec des gens expérimentés. Les peurs disparaissent lorsque vous êtes en mode action et que vous vivez des expériences positives. N’écoutez pas les gens qui n’ont pas réussi à utiliser le téléphone ou à faire face à leurs limitations et à leurs peurs. Restez en contact avec des personnes qui réussissent, car il faut apprendre à bien s’entourer. Pour réussir en affaires, il est important de côtoyer des gens qui veulent vous voir réussir.

Pour une plus grande réussite avec l’outil du téléphone et éliminer définitivement votre peur, je vous suggère la formation Prise de rendez-vous et suivis clients

 

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Vos conversations d’affaires sont : sérieuses, légères, dans la peur ou le plaisir ?

Soyez authentique avec vous-même et demandez-vous si à 70% du temps vos rencontres ou appels de prospection sont ? :

  1. Sérieux
  2. Légers
  3. Dans la peur
  4. Dans le plaisir

Si vous avez l’habitude d’être sérieux(se), c’est très bien et ce n’est pas nécessaire non plus d’être dans le plaisir pour conclure une vente.

Si votre personnalité ou façon d’être est sérieuse, vous pouvez très bien générer des millions en vente.

L’idée d’avoir du plaisir ou d’être dans la légèreté peut vous permettre d’obtenir certaines ventes que vous n’auriez peut-être pas eues.

Si vous réalisez que vous êtes dans la peur de communiquer vos pensées sincères, c’est déjà un bon pas en avant pour améliorer votre approche. Votre communication ne pourrait pas grandir ou se déployer si vous étiez inconscient que vous entretenez une peur de dire le fond de vos pensées à vos clients.

Communiquer efficacement !

Je vous suggère ce qui suit pour vous permettre d’être plus détendu et d’avoir des communications harmonieuses :

  • Soyez en communication avec une personne de confiance qui aura une très bonne écoute pour l’atteinte de vos objectifs. Le fait de partager votre peur ou vos sentiments, vous aidera à éliminer votre inconfort à être en communication avec efficacité et vos clients seront plus à l’écoute.
  • Prenez une minute de silence avant votre appel ou rendez-vous d’affaires et fermez-vous les yeux. Visualisez par exemple, que votre appel ou rencontre se déroulera dans le plaisir et la légèreté. Et que votre interlocuteur sera ouvert à votre offre.

Alors votre écoute et vos communications seront plus orientés vers votre interlocuteur au lieu d’être à propos de ce que vous devriez dire ou ne pas dire.

BONNE PROSPECTION ! BONNES VENTES !

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Comment avoir plus de succès avec vos suivis?

J’ai fait des belles découvertes à un événement Zoho CRM à Paris. Je vous partage donc ce que j’ai appris afin que vous puissiez en bénéficier et ainsi améliorer votre développement des affaires et vos suivis prospects/clients.

J’ai réalisé que Zoho est beaucoup plus qu’un CRM, il nous permet d’effectuer des appels à partir de Aircall  (intégration avec Zoho CRM) et ces appels sont consignés sur le contact. Vous pouvez même avoir les enregistrements d’appels directement dans la fiche client. Créez et gérez tous les services que vous offrez, de la réception des bons de commande à la prise de rendez-vous, en passant par la prise de rendez-vous et la clôture avec toute la documentation appropriée, le tout dans Zoho CRM.

Si vous utilisez déjà un outil efficace, c’est excellent!

J’en parle pour ceux qui aimeraient avec un système de suivi efficace et abordable. Il y a une version gratuite, mais je suggère la version payante pour conserver vos données sur du long terme. J’utilise moi-même la version payante depuis plusieurs années et cela m’aide énormément dans mes suivis clients.

Zoho existe déjà depuis 14 ans et la compagnie travaille constamment pour améliorer l’expérience client.  L’accueil et l’organisation de l’événement étaient très bien structurés et j’ai eu le privilège de rencontrer des gens très sympathiques qui travaillent pour Zoho et de faire la connaissance d’autres utilisateurs.

Zoho a aussi une application pour vous dire d’où viennent vos données ? ONLINE : Google Ads, Site Web, réseaux sociaux, campagne e-mailing, webinaires. OFFLINE : salon professionnels (Card Scanner), publicités, visites, références, appels entrants, E-mails. Bref, si vous n’avez pas de système en place pour bien faire vos suivis, je vous le suggère fortement.

Si vous souhaitez être 95% en avance sur vos concurrents…

Je vous suggère d’effectuer vos suivis, puisque seulement 5% des représentants/conseillers restent en contact avec leurs clients prospects.

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Adaptez votre communication et parlez le même langage que vos interlocuteurs, utilisez le jargon qu’ils connaissent.

Être dans leur monde, ce n’est pas d’essayer de parler avec des mots ou des terminologies qu’ils ne connaissent pas et tenter ainsi de les impressionner. À l’inverse, vous risquez de les rendre inconfortables. Plus vous rendez un client potentiel confortable et plus vous vous intéressez à lui, plus il aura le goût de faire affaire avec vous.

Utilisez des mots qui résonnent positivement en vous.

Si vous choisissez des mots qui vous parlent, votre interlocuteur recevra bien votre message. À l’inverse, si vous vous forcez d’utiliser des mots en croyant que vous allez capter son attention, mais que vous ne ressentez pas ce que vous dites, alors vous n’êtes pas authentique avec vous-même. N’essayez pas d’être quelqu’un d’autre. Les clients aiment les gens vrais et authentiques.

Par exemple, au téléphone, si vous n’aimez pas demander à une personne « comment allez-vous? », ne le demandez tout simplement pas. L’être humain complique les conversations. J’ai souvent entendu la fausse croyance qu’il ne faut pas demander à un client potentiel au début d’une conversation téléphonique comment il se porte. Je pose cette question depuis des années et j’ai généré des millions de dollars en ventes. Les gens me répondent que ça va bien au début de l’appel, et j’aime cela. Ces quelques mots servent à ouvrir la porte à un échange sympathique. Je suis très confortable de le demander et si je ne l’étais pas, je ne le demanderais pas. Restez vous-même et gardez vos discussions simples!

Le pouvoir de l’intention

Qu’est-ce que le pouvoir de l’intention? C’est vous placer dans un contexte ou dans un état d’esprit favorable pour sortir de votre tête et amener votre communication au niveau du cœur. Cet état d’esprit vous permet de garder le focus sur l’effet que vous voulez créer dans votre communication. Ainsi, votre message passe mieux!

Comme par exemple, vous pouvez dire deux fois par jour : « Je suis une personne intelligente, honnête et fiable qui amène les entreprises à augmenter leur productivité ou encore à fidéliser leur personnel grâce à mon produit (ou service). » Vous pouvez choisir des mots qui vous inspirent. Lisez les exemples de mots à utiliser dans mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE !

Ce que vous dites de vous-même avantage votre non verbal et laisse une impression favorable dans l’univers de vos clients.

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Pour bien réussir, vous devez croire en la valeur de vos produits ou services.

Avant de pouvoir convaincre quelqu’un d’autre d’acheter, vous devez d’abord vouloir acheter vos produits ou services vous-même.

 

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Prospection : Article paru dans le journal FI – Finance investissement

« La prospection, c’est la bête noire de plusieurs conseillers !»

Formatrice spécialisée en ventes, Lucie Gauthier affirme que cette crainte découle des « fausses croyances » qu’on peut avoir à cet égard.

« On entend tellement dire que c’est difficile qu’on en vient à craindre de faire de la prospection ! Et pourtant, ce n’est pas si difficile », dit-elle.

Lucie Gauthier propose d’apprivoiser cette technique de développement des affaires en étant mieux structuré. Voyons cela d’un peu plus près.

Le script

Premier conseil de Lucie Gauthier : avoir un script ou un scénario préparé d’avance.

« Lorsqu’on appelle un prospect, on devrait avoir en main quelques lignes directrices. Le script peut être aussi court que deux ou trois phrases ! Le but consiste à capter rapidement l’attention du prospect. Nous n’avons que dix à trente secondes pour y arriver. Le prospect doit visualiser l’avantage qu’il y a à donner de son temps et à nous parler », signale la formatrice.

Selon elle, l’improvisation est l’un des principaux obstacles sur la route de la prospection.

« Les conseillers qui veulent tenir tel genre de discours pour tel type de prospect et tel genre de discours pour un autre type de prospect risquent de tomber dans le doute et l’indécision. Ils ne pourront pas capter l’attention de leur interlocuteur dans les dix à trente secondes dont ils disposent », dit Lucie Gauthier.

D’après la formatrice, le script comporte l’immense avantage d’avoir l’esprit libre et d’être plus calme.

« Avec un script court et efficace, on évite de trop parler », ajoute-t-elle.

Prise de rendez-vous

Les prospects peuvent demander d’être rappelés plus tard, dans une, deux ou trois semaines. Or, les rendez-vous vagues et imprécis ont de bonnes chances de rester virtuels étant donné que les gens ont de multiples activités, avec des horaires chargés et surchargés.

« Une des erreurs les plus courantes en prospection consiste à remettre le rendez-vous à plus tard, de façon indéterminée. Au contraire, il faut plutôt s’entendre avec le prospect afin de planifier une rencontre avec une date précise. Si on ne le fait pas, on court le risque de ne pas pouvoir se reparler », signale Lucie Gauthier.

Reconfirmer les rendez-vous

Bien des conseillers déplorent la difficulté de rencontrer les prospects qui avaient pourtant accepté un rendez-vous en bonne et due forme. « Je tente de reconfirmer la rencontre et le prospect la remet continuellement deux ou trois semaines plus tard ! ».

Afin d’éviter ces rendez-vous sans cesse remis à plus tard, la formatrice propose de se limiter à n’envoyer que des messages textes de confirmation. « Le message pourrait simplement dire ceci : ‘je vous confirme que je serai à votre résidence à tel jour et à telle heure’. Il faut éviter d’appeler notre prospect en lui demandant s’il est toujours disponible. Car on a toujours quelque chose de très important à faire … », dit la formatrice.

En dernière analyse, conclut Lucie Gauthier, c’est par la pratique que les conseillers vaincront leurs craintes de la prospection. « C’est par la pratique et par le fait d’y croire que la prospection deviendra un processus naturel. Les conseillers déterminés améliorent inévitablement leurs résultats en prospection », dit-elle.

 

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Article paru en février 2020 :

La communication efficace avec votre client potentiel

Premièrement c’est avoir la capacité de saisir son monde, je veux dire « être dans ses souliers » afin de saisir sa communication; pas seulement ce qu’il dit, son ton de voix, son expression faciale, son regard, la position de ses bras ou mains.

Si vous observez qu’il n’est pas présent avec vous ou qu’il ne vous écoute pas vraiment, vous pouvez simplement lui poser des questions pour démontrer que vous êtes intéressé à lui et ses idées. FAITES-LE PARLER.

Être généreux dans votre écoute et transparent dans votre communication fera une grande différence dans sa réceptivité ; il sera plus ouvert.

Poser des questions pour saisir ses besoins et assurez-vous de capter également de l’information non dite. Certaines personnes peuvent dire que c’est d’être intuitif, peu importe votre définition, trouver une solution au besoin de votre client, c’est payant.

Communiquer avec brio, ça se développe et s’apprend. J’adore accompagner mes clients à avoir des communications puissantes pour qu’ils puissent atteindre leurs objectifs.

PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous permettre de vous libérer l’esprit et être plus présent avec vos clients potentiels quel que soit votre secteur d’activité.

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Vendre avec des rencontres structurées

JE VAIS PENSER À ÇA !!! Ce n’est pas ce que vous voulez entendre à la fin de votre présentation.

Dans cette situation, il est fort possible que vous ayez manqué quelque chose dans votre rencontre/présentation et que votre client potentiel ait vraiment pris sa décision et que ce soit NON.

Posez des questions directes, claires et précises vous permettra d’avoir des réponses éclairées et de connaître la position de votre client. Avant de faire la présentation de vos produits/services, il est très important de poser des questions pertinentes en lien avec les avantages de vos services.

Une bonne rencontre structurée vous évitera une réponse du type « je vais y penser ». Avec des réponses claires du client, vous saurez plus rapidement ce qu’il veut et éviterez de quitter votre rendez-vous avec des illusions et des suivis parfois inutiles.

Plus vous serez structuré avec des outils efficaces, plus vous pourrez vendre sans objections !

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Quelle image avez-vous de la prospection téléphonique ou quelle croyance avez-vous ?

C’est là que tout commence. Si vous croyez que vous pouvez réussir, ou le contraire, vous allez croire ce que vous pensez. Si vous êtes comme beaucoup de gens, vous pourriez avoir des croyances limitantes sur le « cold call » qui vous retiennent dans vos démarches.

Croire en la prospection téléphonique est puissant pour votre développement d’affaires.

Composer le numéro avec calme, détermination et confiance. Contrairement à ce que les gens peuvent croire, les appels à chaud « warm call » doivent être aussi bien structurés qu’un appel à froid « cold call ». Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

 

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