L’époque des appels à froid « Cold Calls » n’est pas terminée
Article paru dans le journal FI -Finance Investissement
À l’ère des réseaux sociaux, la sollicitation au hasard par téléphone (cold calls) garde toute sa pertinence, affirme la formatrice Lucie Gauthier.
«La prospection téléphonique était l’un des outils qu’utilisait mon père lorsqu’il était courtier d’assurance. Cette approche n’est pas dépassée. Elle reste appropriée pour tous les conseillers désireux de prendre contact avec des clients potentiels», dit cette consultante qui a fondé sa propre boîte spécialisée, Éducation Succès.
En revanche, ajoute-t-elle, trop de conseillers ignorent l’art de la prospection téléphonique. «La plupart n’aiment pas en faire !» déplore Lucie Gauthier.
Or, soutient-elle, on peut apprivoiser la bête et peut-être même arriver à aimer cette façon d’obtenir des rendez-vous. Voici quelques trucs de pro.
Se préparer mentalement
Afin de s’imposer comme interlocuteur auprès d’un client potentiel, le conseiller doit parler avec assurance tout en suscitant la confiance. Son ton de voix doit être assuré, avec une conviction empreinte d’optimisme.
«La pire chose pouvant arriver à ceux qui font de la prospection téléphonique serait de croire, avant même de prendre leur téléphone, que les clients potentiels ne sont pas intéressés à les entendre», signale Lucie Gauthier. Dans cette éventualité, le ton du conseiller trahira sa nervosité et son discours sera défensif.
Dans le but d’être dans une bonne disposition d’esprit, la consultante en développement des ventes suggère de se donner de courts instants de méditation. «Fermons-nous les yeux pendant une minute, avant chaque appel, et imaginons-nous une conversation fluide menant à un rendez-vous. Un état d’esprit positif sera gagnant», dit-elle.
PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous, selon votre secteur d’activité. Pour plus d’information, veuillez me transmettre un courriel à : lucie@educationsucces.com
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