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Prospection téléphonique : une petite pause avant vos appels ?

Avoir du succès avec votre prospection téléphonique

Donnez-vous des pauses quand vous en avez besoin. Faites un “stretch” ou quelques pas.

Vous devez, bien sûr, faire la distinction entre un besoin légitime d’une pause ou la procrastination pour retarder vos appels.

Apprenez à être en action même quand vous en n’avez pas le goût, à vous faire confiance et éviter de procrastiner pour faire ce qui peut vous rapporter des millions. Vous gagnerez ainsi en confiance et vous pourrez obtenir des rendez-vous rentables.

Un scénario d’appel très bien réfléchi et selon les avantages de vos produits et services, vous aidera à être plus efficace et obtenir plus de rendez-vous.

Pour obtenir du succès et avoir plus de facilité avec vos appels, je vous invite à suivre la formation Prise de rendez-vous et suivis clients.

 

PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous, selon votre secteur d’activité. Pour plus d’information, veuillez me transmettre un courriel à : lucie@educationsucces.com

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Avez-vous une attitude d’offreur ou de demandeur?

Quelle est la différence entre une attitude d’offreur ou de demandeur ?

Il y a une grande différence entre les deux et c’est vraiment ce qui a un impact direct sur vos résultats.

Si vous demandez à votre prospect au téléphone : « est-ce un bon moment pour vous parler ? ». Est-ce une attitude d’offreur ou de demandeur ?… De demandeur !

Exemple dans un appel de prospection

Si vous appelez un prospect pour lui offrir 1000 $ ou 1 million, lui demanderez-vous si c’est un bon moment pour lui parler ?… Certainement pas ! Alors pourquoi lui demander quand vous avez un bon produit ou service à lui offrir et qui a de la valeur ?

Dans votre non verbal, le prospect/client sentira que vous diminuez la valeur ou que l’appel n’est pas si important. Mes clients qui ont l’habitude de poser cette question, me disent souvent que le prospect demande de rappeler. Vous devez assumer que c’est un bon moment et si toutefois la personne est occupée, elle vous le dira et vous pourrez alors convenir de rappeler à un moment plus opportun.

Vous faites affaire avec des adultes, normalement ils peuvent s’exprimer et dire ce qu’ils pensent.

Vous pouvez vous permettre de demander si c’est un bon moment pour parler à votre « client existant »

Comme par exemple pour mettre son dossier à jour si l’appel doit être plus long ; c’est très différent d’un appel Warm Call ou Cold Call.

 

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N’abandonnez jamais !

Adopter une nouvelle habitude prend en moyenne 66 jours

Gardez à l’esprit qu’il faut du temps pour apprivoiser de nouvelles habitudes d’affaires. Il est donc important d’avoir une discipline.

Par exemple :

La prospection téléphonique : je suggère d’inscrire des heures à votre agenda chaque jour ou 3 jours par semaine et vous serez heureux à la fin du mois d’avoir respecté votre engagement.

Conclure vos ventes : si vous avez l’habitude de conclure 4-5 ventes sur 10 rencontres et que vous souhaitez atteindre 8-9 sur 10, je suggère d’engager un coach qui saura bien vous accompagner et surtout qu’il puisse être aussi déterminé que vous à voir grandir vos résultats.

Vous ne changerez pas du jour au lendemain. Cela peut vous prendre des semaines de travail pour bien assimiler votre nouveau scénario d’appel ou de bien maîtriser votre nouvelle approche client.

Une fois que vous l’aurez bien maîtrisé, cela sera plus facile et vous pourrez vous récompenser avec quelque chose qui vous fait plaisir. Vous pouvez aller au cinéma, manger à un restaurant que vous aimez ou en découvrir un nouveau ou autre chose qui vous inspire. Soyez généreux envers vous-même et gardez toujours en tête que vous êtes né pour réussir!

Les personnes qui réussissent vraiment sont celles qui n’abandonnent pas.

N’oubliez pas, adopter une nouvelle habitude prend en moyenne 66 jours. Pour ancrer votre habitude à vie, donnez-vous un an et vous serez fier de vous. Il s’agit de prendre la décision et vous atteindrez plus facilement les buts que vous vous êtes fixés.

Je vous invite à vous procurer mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE ! (Dans ma boutique en ligne) Et vous recevrez des cartes de motivation pour un mois gratuitement avec l’achat du livre. 

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30 secondes pour captez l’attention de votre client potentiel

Un script téléphonique efficace est important pour vous aider.

Il est important que votre client potentiel comprenne rapidement ce que vous avez à offrir au téléphone.

Pratiquez votre script téléphonique avec des gens de confiance autour de vous et si les gens ne comprennent pas en 30 secondes vos services, changez le texte de votre script téléphonique

Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

 

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Message téléphonique OUI ou NON ?

Laissez-vous un message téléphonique dans la boîte vocale de vos clients potentiels, OUI ou NON ?

Croyez-vous qu’il soit préférable de ne pas laisser de messages dans les boîtes vocales?

J’ai souvent entendu des représentants des ventes me dire qu’ils ne laissent jamais de messages, car les gens ne les rappellent pas. La réalité d’aujourd’hui est que tout le monde est occupé et que tout va vite.

Cependant, si vous ne laissez jamais de messages, il n’y a aucune chance que votre client potentiel vous rappelle. Pour réussir, vous devez vous concentrer sur ce qui fonctionne, non l’inverse. Si vous avez déjà téléphoné et parlé à son adjointe ou à la réceptionniste, assurez-vous de demander son numéro de téléphone cellulaire.

Vous pouvez laisser des messages simples et efficaces sans tout dire à propos de votre compagnie.

Les gens qui n’ont pas de retours d’appels parlent souvent trop. C’est comme faire de la prospection, les représentants des ventes qui n’ont pas de scénario écrit sous les yeux ont tendance à trop parler. L’objectif du message dans les boîtes vocales est de piquer la curiosité de votre acheteur potentiel afin qu’il vous rappelle.

SOYEZ CRÉATIF!

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Croyez en vous!

Pour bien réussir, vous devez croire en la valeur de vos produits ou services.

Avant de pouvoir convaincre quelqu’un d’autre d’acheter, vous devez d’abord vouloir acheter vos produits ou services vous-même.

 

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Journal FI – Vaincre la crainte de la prospection

Prospection : Article paru dans le journal FI – Finance investissement

« La prospection, c’est la bête noire de plusieurs conseillers !»

Formatrice spécialisée en ventes, Lucie Gauthier affirme que cette crainte découle des « fausses croyances » qu’on peut avoir à cet égard.

« On entend tellement dire que c’est difficile qu’on en vient à craindre de faire de la prospection ! Et pourtant, ce n’est pas si difficile », dit-elle.

Lucie Gauthier propose d’apprivoiser cette technique de développement des affaires en étant mieux structuré. Voyons cela d’un peu plus près.

Le script

Premier conseil de Lucie Gauthier : avoir un script ou un scénario préparé d’avance.

« Lorsqu’on appelle un prospect, on devrait avoir en main quelques lignes directrices. Le script peut être aussi court que deux ou trois phrases ! Le but consiste à capter rapidement l’attention du prospect. Nous n’avons que dix à trente secondes pour y arriver. Le prospect doit visualiser l’avantage qu’il y a à donner de son temps et à nous parler », signale la formatrice.

Selon elle, l’improvisation est l’un des principaux obstacles sur la route de la prospection.

« Les conseillers qui veulent tenir tel genre de discours pour tel type de prospect et tel genre de discours pour un autre type de prospect risquent de tomber dans le doute et l’indécision. Ils ne pourront pas capter l’attention de leur interlocuteur dans les dix à trente secondes dont ils disposent », dit Lucie Gauthier.

D’après la formatrice, le script comporte l’immense avantage d’avoir l’esprit libre et d’être plus calme.

« Avec un script court et efficace, on évite de trop parler », ajoute-t-elle.

Prise de rendez-vous

Les prospects peuvent demander d’être rappelés plus tard, dans une, deux ou trois semaines. Or, les rendez-vous vagues et imprécis ont de bonnes chances de rester virtuels étant donné que les gens ont de multiples activités, avec des horaires chargés et surchargés.

« Une des erreurs les plus courantes en prospection consiste à remettre le rendez-vous à plus tard, de façon indéterminée. Au contraire, il faut plutôt s’entendre avec le prospect afin de planifier une rencontre avec une date précise. Si on ne le fait pas, on court le risque de ne pas pouvoir se reparler », signale Lucie Gauthier.

Reconfirmer les rendez-vous

Bien des conseillers déplorent la difficulté de rencontrer les prospects qui avaient pourtant accepté un rendez-vous en bonne et due forme. « Je tente de reconfirmer la rencontre et le prospect la remet continuellement deux ou trois semaines plus tard ! ».

Afin d’éviter ces rendez-vous sans cesse remis à plus tard, la formatrice propose de se limiter à n’envoyer que des messages textes de confirmation. « Le message pourrait simplement dire ceci : ‘je vous confirme que je serai à votre résidence à tel jour et à telle heure’. Il faut éviter d’appeler notre prospect en lui demandant s’il est toujours disponible. Car on a toujours quelque chose de très important à faire … », dit la formatrice.

En dernière analyse, conclut Lucie Gauthier, c’est par la pratique que les conseillers vaincront leurs craintes de la prospection. « C’est par la pratique et par le fait d’y croire que la prospection deviendra un processus naturel. Les conseillers déterminés améliorent inévitablement leurs résultats en prospection », dit-elle.

 

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Article paru en février 2020 :

L’art de la vente avec Lucie Gauthier ou vaincre la crainte de la prospection

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L’époque des appels à froid « Cold Calls » n’est pas terminée

Article paru dans le journal FI -Finance Investissement

À l’ère des réseaux sociaux, la sollicitation au hasard par téléphone (cold calls) garde toute sa pertinence, affirme la formatrice Lucie Gauthier.

«La prospection téléphonique était l’un des outils qu’utilisait mon père lorsqu’il était courtier d’assurance. Cette approche n’est pas dépassée. Elle reste appropriée pour tous les conseillers désireux de prendre contact avec des clients potentiels», dit cette consultante qui a fondé sa propre boîte spécialisée, Éducation Succès.

En revanche, ajoute-t-elle, trop de conseillers ignorent l’art de la prospection téléphonique. «La plupart n’aiment pas en faire !» déplore Lucie Gauthier.

Or, soutient-elle, on peut apprivoiser la bête et peut-être même arriver à aimer cette façon d’obtenir des rendez-vous. Voici quelques trucs de pro.

Se préparer mentalement

Afin de s’imposer comme interlocuteur auprès d’un client potentiel, le conseiller doit parler avec assurance tout en suscitant la confiance. Son ton de voix doit être assuré, avec une conviction empreinte d’optimisme.

«La pire chose pouvant arriver à ceux qui font de la prospection téléphonique serait de croire, avant même de prendre leur téléphone, que les clients potentiels ne sont pas intéressés à les entendre», signale Lucie Gauthier. Dans cette éventualité, le ton du conseiller trahira sa nervosité et son discours sera défensif.

Dans le but d’être dans une bonne disposition d’esprit, la consultante en développement des ventes suggère de se donner de courts instants de méditation. «Fermons-nous les yeux pendant une minute, avant chaque appel, et imaginons-nous une conversation fluide menant à un rendez-vous. Un état d’esprit positif sera gagnant», dit-elle.

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Les 5 mythes de la prospection téléphonique «Cold Call» et «Warm Call» :

Mythe #1

L’appel à froid «Cold Call», ça ne fonctionne plus et ce n’est plus la tendance.

Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

Le plus important est d’avoir une bonne approche pour établir rapidement votre crédibilité. Quand vous êtes bien structuré et que vous posez les bonnes questions au téléphone, vous gagnez énormément de temps lors de votre rencontre physique.

Mythe #2

Les scénarios «Script» ne sont pas nécessaires ou sont pour les débutants.

C’est faux : les scénarios vous empêchent de trop parler et d’ennuyer votre prospect.

Mythe #3

Les acheteurs ou dirigeants d’entreprises ne veulent pas recevoir d’appels.

Un acheteur ou dirigeant d’entreprise s’attend à être sollicité. Ils ont des besoins spécifiques et si vous ne les appelez pas, votre concurrent le fera et vous aurez perdu une belle occasion de vente.

Mythe #4

Nous ne laissons jamais de messages dans les boîtes vocales.

Laisser des messages dans les boîtes vocales vous fera gagner du temps. Vous devez bien entendu avoir une approche stratégique pour que votre prospect vous rappelle. Ceux qui ne laissent jamais de messages perdent des occasions d’affaires.
L’action sera toujours payante.

Mythe #5

C’est plus facile en personne.

Nous parlons souvent que le téléphone est la bête noir des représentants, conclure une vente est également une bête noir. Apprivoiser le téléphone est vraiment rentable. Les représentants/conseillers qui réussissent bien au téléphone, vont habituellement avoir également de meilleurs résultats en personne.

 

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Appel à froid (Cold Call), Appel à chaud (Warm Call ou Social Call) ?

Que ce soit pour l’un ou l’autre, vous devez utiliser le téléphone pour prendre un rendez-vous avec votre prospect. Contrairement à ce que certains peuvent croire, vous devez être aussi bien structuré pour un Appel à chaud (Warm Call ou Social Call) que pour un Appel à froid (Cold Call).

Les gens vont parfois dire que l’appel à froid n’existe plus. D’autres encore aiment dire que c’est dépassé, car ils n’ont pas les résultats souhaités; ce sont de fausses croyances. L’appel à chaud (Warm Call ou Social Call) est meilleur pour une question marketing. Mais la réalité est que vous devez utiliser le téléphone dans votre processus de vente et connaître les techniques les plus efficaces.

Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

Pour aller encore plus vite, avoir plus de rendez-vous et maximiser vos ventes, envoyez un courriel à lucie@educationsucces.com

Bonne prospection et bonnes ventes !

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