Quelle est votre perception ?
Si vous avez souvent entendu le mot « objection » et que pour vous il est clair qu’elles existent, je vous comprends parfaitement. Je ne vous demande pas de croire qu’elles n’existent pas, mais je vous suggère simplement d’être ouvert à ce qui suit. Si après avoir lu ce qui suit, vous êtes toujours sceptique, je respecte votre façon de percevoir les choses.
Nous parlons souvent des objections dans le domaine de la vente
La perception des mots nous fait croire qu’on nous émet des objections. Mon expérience m’a permis de constater que les objections n’existent pas, elles ne représentent qu’une question de perception.
Vous constaterez que si vous vous attendez et préparez votre esprit à recevoir des objections, vous en obtiendrez, c’est simple, n’est-ce pas? En décidant de transformer votre perception à l’égard des objections, vous pourrez alors conclure “closer” vos ventes plus facilement. Je n’ai jamais suivi de cours sur la façon de répondre aux objections et j’ai toujours conclu en moyenne neuf fois sur dix dans différents secteurs d’activités.
Les objections nourrissent la peur
Lorsque j’habitais à Vancouver dans un milieu anglophone, alors que mon anglais n’était pas parfait et que j’avais un accent très prononcé à l’époque, je pouvais conclure mes ventes sans aucune objection. J’ai compris à ce moment-là que ce n’était pas seulement ce que je disais qui favorisait mes résultats, mais plutôt qui j’étais. J’étais engagée et déterminée à conclure chaque vente. Je gardais toujours à l’esprit tout ce qui favorisait mes résultats ainsi que ma communication non verbale. Il était clair pour moi que je devais conclure “closer” ma vente une fois ma présentation terminée.
Pour moi, l’étape la plus facile était de conclure ma vente. Même si ce que je vendais était un produit intangible, soit de la publicité imprimée et de la radiodiffusion, je gardais à l’esprit que mon interlocuteur serait ouvert à mon offre et je ne m’attendais pas à obtenir des objections. J’ai constaté que c’était plutôt mon état d’esprit et ma détermination qui m’étaient favorables, non pas parce que la vente est un art comme nous l’entendons souvent. Toute personne vraiment ouverte à apprendre tous les rouages de ce beau métier peut générer des ventes aisément.
Si j’avais gardé à l’esprit avant mes rencontres ce que j’allais dire si toutefois on soulevait une ou des objections après une présentation, devinez ce que j’aurais obtenu? Des objections! Trop souvent les représentants des ventes se préparent à en recevoir et, vous l’avez deviné, ils en reçoivent. Lorsque nous nous préparons à en recevoir, nous sommes en mode défensif et dans la peur, au lieu d’être totalement présents avec notre interlocuteur.
À l’inverse, lorsque vous préparez plutôt votre esprit à inspirer les gens que vous joignez au téléphone ou que vous rencontrez et que vous gardez bien en tête les avantages de vos produits et services, vous mettez alors toutes les chances de votre côté.
Il est donc doublement important de revoir les avantages de votre offre lorsque vous vous préparez à conclure.
Croyez toujours en ce que vous faites. Si vous avez des doutes, il existe un bon moyen pour vous remettre en confiance : discutez-en avec une personne qui est déjà convaincue de la valeur de vos produits ou, encore mieux, une personne qui croit en vous et en vos capacités. Vous vous rappellerez alors la différence que vous pouvez réellement faire pour vos clients.
Je vous raconte maintenant une expérience que j’ai vécue récemment. J’ai conclu une vente au téléphone alors que mon client potentiel voulait attendre avant d’utiliser mes services. « Non, je veux attendre », me disait-il. J’aurais pu être dérangée par son refus qui semblait catégorique au début de la conversation, mais je ne me suis pas laissé influencer. Ce n’était pas une objection. Si j’avais pensé que c’en était une et que j’avais essayé de le convaincre, je l’aurais perdu. Je savais qu’il avait besoin d’être rassuré, d’avoir confiance que je pouvais l’aider. Je me suis intéressée à lui et je lui ai posé quelques questions. Il ne rejetait pas ma proposition, il se disait non à lui-même. Se détacher des résultats, ça s’apprend. Être engagé et non attaché aux résultats est un muscle mental à renforcer afin de conclure avec plus de facilité.
Finalement, après avoir répondu à mes questions, il m’a mentionné qu’il voulait aller de l’avant avec ma proposition. Gardez en tête que nous étions au téléphone. J’étais un peu surprise moi-même, car son refus semblait vraiment définitif. Il a aimé que je ne sois pas dérangée par sa réponse et que je le laisse libre de sa décision. Dans ma façon d’être, j’étais simplement engagée à faire une différence, et cela, sans aucune attente.
Si vous croyez recevoir des objections, vous aurez raison si vous écoutez ce que vous dicte votre esprit.
D’un autre côté, vous pouvez choisir de ne pas vous laisser contrôler par celui-ci, car vous êtes très puissant. Si un acheteur vous émet un semblant d’objection comme quoi c’est une question de temps ou d’argent, vous pouvez alors lui poser des questions pour l’amener à réfléchir. Il s’interroge simplement sur la valeur que pourrait lui apporter votre service et il souhaite être rassuré.
Pour en savoir plus, je vous invite à vous procurer mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE ! dans ma boutique en ligne. Ce livre vous dévoilera l’arrière-scène de la vente qui vous permettra de vendre avec aisance.
Apprenez à vous détacher des résultats, à vous faire confiance et à éviter de faire des suppositions. Vous gagnerez ainsi la confiance de votre client potentiel et vous pourrez conclure sans objections et avec plus de facilité.
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