Faites valoir vos prix pour mieux « Closer »

« Closer » même si votre client potentiel vous dit que c’est trop cher :

« Trop cher ou je n’ai pas le budget », est-ce vraiment une objection?

Trop cher :  si vous percevez ces deux mots comme étant une objection, ils en seront une. À l’inverse, si vous n’avez pas de réaction ou n’entretenez pas de malaise à l’égard de ces deux mots, vous partez déjà gagnant.

Faites préciser les pensées de votre interlocuteur tout en arborant une attitude de confiance à l’égard de votre offre. Lorsqu’un acheteur potentiel vous parle de vos prix, faites-lui expliquer le fond de sa pensée. S’il vous dit que c’est trop cher, demandez-lui en comparaison de quoi d’autre afin de comparer des pommes avec des pommes. Le prix ne sera pas une objection pour le représentant des ventes qui se sent solide face à son offre et qui sait comment s’intéresser sincèrement à son interlocuteur.

Si vous y pensez sérieusement, la bonne nouvelle c’est que le prix n’est pas une objection. Votre réaction et votre intervention quant à la demande de votre client potentiel au sujet du prix sont vos propres limitations. Si vous faites une interprétation face à sa demande de baisse de prix et que vous vous laissez influencer, analysez alors le pourquoi de votre réaction.

C’est trop cher!

Le prix est seulement un problème lorsque la valeur de vos produits ou services n’est pas perçue par votre acheteur potentiel. Le client idéal ayant le bon profil ne dira pas que c’est trop cher ou qu’il n’a pas le temps s’il perçoit la valeur de votre offre.

Votre réaction à l’égard de sa réponse est votre propre objection.

Apprenez à vous détacher des résultats, à vous faire confiance et à éviter de faire des suppositions. Vous gagnerez ainsi sa confiance et vous pourrez conclure sans objections et avec plus de facilité.

 

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Cold call, Warm Call : Faut-il aimer le téléphone pour réussir?

Bonne nouvelle pour vos “Cold Call” ou “Warm Call”

On me demande souvent s’il est nécessaire d’aimer le téléphone pour faire des appels de prospection.

Il y a une bonne nouvelle pour vous! Si vous n’avez pas encore apprivoisé cet outil indispensable, sachez qu’il n’est pas nécessaire d’aimer le téléphone pour faire de la prospection. Contrairement à ce que croient bien des gens, il n’est pas essentiel d’aimer le téléphone pour obtenir d’excellents résultats. Si vous aimez les gens, vous pouvez communiquer avec eux par téléphone en leur transmettant dans votre message la vibration et l’énergie que vous manifesteriez en personne.

Je fais de la prospection depuis plus de dix-neuf ans. J’ai généré des millions de dollars de ventes par le biais du téléphone et je n’ai jamais été en amour avec cet outil. Je préfère être en présence des gens. Mais je réussis à transmettre mon message par le biais du téléphone, car j’ai appris à l’apprivoiser. Je fais des appels partout dans le monde et, avec la technologie d’aujourd’hui, c’est encore mieux car nous pouvons voir les gens, si c’est nécessaire ou désiré.

Un truc qui vous aidera :

Marcher avec vos écouteurs lorsque vous êtes en communication téléphonique. Cette façon de faire vous permet de faire circuler l’énergie et à laisser sortir la tension pour mieux réussir. Lorsque je prends mes rendez-vous, je m’assois devant mon ordinateur, mais quand la conversation est plus longue que prévu, je me permets de marcher dans mon bureau avec l’intention claire d’écouter mon interlocuteur pour obtenir un rendez-vous ou conclure ma vente.

Même aujourd’hui, alors que la technologie est omniprésente, le téléphone demeure le meilleur moyen pour avoir une première véritable conversation de vente.

Avantages de travailler debout, info du centre canadien d’hygiène et de sécurité au travail : Travail en position debout

PRENDRE NOTE : Je peux rédiger un scénario d’appel très efficace pour vous, selon votre secteur d’activité. Pour plus d’information, veuillez me transmettre un courriel à : lucie@educationsucces.com

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Communications : les améliorer pour mieux “closer”

Vos communications sont-elles fluides?

Être au service de vos clients potentiels est aussi de bien communiquer vos pensées et idées. Plus vous dansez dans la conversation avec votre interlocuteur tout en étant dans son monde, plus il sera réceptif.

Danser dans la conversation est d’accepter et reconnaître ce que l’autre personne dit et d’être en mesure de répondre aux questions de l’interlocuteur, sans être sur votre défensive. Être bien avec ce que la personne vous émet, car une rencontre d’affaires n’est pas un débat, mais plutôt une occasion d’offrir un produit ou un service qui fera une différence pour votre futur client.

Posez des questions directes, claires et précises vous permettra d’avoir des réponses éclairées et de connaître la position de votre client. Avant de faire la présentation de vos produits/services, il est très important de poser des questions pertinentes en lien avec les avantages de vos services. Si votre communication est plus fluide, votre client l’appréciera.

Être à l’écoute

Lorsque nous sommes vraiment à l’écoute des réponses, pas seulement ce que la personne dit mais aussi le non-dit, donc d’être attentif à votre intuition, il sera alors plus facile pour vous de savoir quand demander la commande pour conclure.

La vente est tout simplement d’enrôler vos clients potentiels; ce n’est pas d’essayer de convaincre. Quand vous réussissez à toucher et inspirer votre interlocuteur, la vente est beaucoup plus facile et vous aurez la chance de “closer” plus de vente.

Avoir des communications fluides et communiquer avec brio s’apprend très bien quand vous êtes ouvert.

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Prospection : Les 4 avantages de l’inclure dans votre stratégie d’affaires

Le développement des affaires d’aujourd’hui

Il peut se faire de différentes façons. Les médias sociaux, le réseautage d’affaire, les références clients, le « Inbound Marketing », la prospection téléphonique etc.

Un aspect important pour obtenir un volume intéressant de clients potentiel est toujours le « Cold et Warm Call », appels à froid et appels à chaud. Si vous prenez vos rendez-vous par les médias sociaux, Linkedin, Facebook ou autres et que vous ne prenez pas le temps d’appeler vos clients potentiels avant de les rencontrer, vous risquez de perdre beaucoup de temps.

Il est essentiel d’être en communication avec vos clients potentiels pour connaître leurs besoins avant vos rencontres virtuelles ou en présentiel.

Poser des questions à vos futurs clients seulement par les réseaux sociaux ne vous rendra pas service. Vous souhaitez poser vos questions de vive voix afin de connaître leurs vrais besoins et analyser leur non verbal au téléphone. Vos clients potentiels ne vous diront pas tout par courriel et ou par la messagerie Linkedin. Cependant, quand vous êtes bien préparé avec des questions stratégiques, vous aurez beaucoup plus d’informations pertinentes par téléphone.

La prospection téléphonique, appels à chaud ou à froid, vous permet de :

1-     Évaluer son besoin spécifique pour savoir si vous pouvez bien répondre à ses attentes

2-     Poser des questions pour vous permettre de gagner du temps durant votre rencontre

3-     Obtenir de l’information pour raccourcir votre processus de vente

4-     Être mieux préparé avant votre rencontre pour conclure plus tôt dans votre processus de vente. C’est même possible de conclure à la première rencontre lorsque vous êtes très bien préparé.

Je vous invite à m’écrire : lucie@educationsucces.com si vous souhaitez avoir encore plus d’informations sur la prospection téléphonique.

Éducation Succès offre un service de prospection téléphonique et suivis clients ainsi que des formations sur la prise de rendez-vous avec une méthodologie garantie à 100%.

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Comment sont vos conversations d’affaires ?

Vos conversations d’affaires sont : sérieuses, légères, dans la peur ou le plaisir ?

Soyez authentique avec vous-même et demandez-vous si à 70% du temps vos rencontres ou appels de prospection sont ? :

  1. Sérieux
  2. Légers
  3. Dans la peur
  4. Dans le plaisir

Si vous avez l’habitude d’être sérieux(se), c’est très bien et ce n’est pas nécessaire non plus d’être dans le plaisir pour conclure une vente.

Si votre personnalité ou façon d’être est sérieuse, vous pouvez très bien générer des millions en vente.

L’idée d’avoir du plaisir ou d’être dans la légèreté peut vous permettre d’obtenir certaines ventes que vous n’auriez peut-être pas eues.

Si vous réalisez que vous êtes dans la peur de communiquer vos pensées sincères, c’est déjà un bon pas en avant pour améliorer votre approche. Votre communication ne pourrait pas grandir ou se déployer si vous étiez inconscient que vous entretenez une peur de dire le fond de vos pensées à vos clients.

Communiquer efficacement !

Je vous suggère ce qui suit pour vous permettre d’être plus détendu et d’avoir des communications harmonieuses :

  • Soyez en communication avec une personne de confiance qui aura une très bonne écoute pour l’atteinte de vos objectifs. Le fait de partager votre peur ou vos sentiments, vous aidera à éliminer votre inconfort à être en communication avec efficacité et vos clients seront plus à l’écoute.
  • Prenez une minute de silence avant votre appel ou rendez-vous d’affaires et fermez-vous les yeux. Visualisez par exemple, que votre appel ou rencontre se déroulera dans le plaisir et la légèreté. Et que votre interlocuteur sera ouvert à votre offre.

Alors votre écoute et vos communications seront plus orientés vers votre interlocuteur au lieu d’être à propos de ce que vous devriez dire ou ne pas dire.

BONNE PROSPECTION ! BONNES VENTES !

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L’art de la communication avec vos clients

Adaptez votre communication et parlez le même langage que vos interlocuteurs, utilisez le jargon qu’ils connaissent.

Être dans leur monde, ce n’est pas d’essayer de parler avec des mots ou des terminologies qu’ils ne connaissent pas et tenter ainsi de les impressionner. À l’inverse, vous risquez de les rendre inconfortables. Plus vous rendez un client potentiel confortable et plus vous vous intéressez à lui, plus il aura le goût de faire affaire avec vous.

Utilisez des mots qui résonnent positivement en vous.

Si vous choisissez des mots qui vous parlent, votre interlocuteur recevra bien votre message. À l’inverse, si vous vous forcez d’utiliser des mots en croyant que vous allez capter son attention, mais que vous ne ressentez pas ce que vous dites, alors vous n’êtes pas authentique avec vous-même. N’essayez pas d’être quelqu’un d’autre. Les clients aiment les gens vrais et authentiques.

Par exemple, au téléphone, si vous n’aimez pas demander à une personne « comment allez-vous? », ne le demandez tout simplement pas. L’être humain complique les conversations. J’ai souvent entendu la fausse croyance qu’il ne faut pas demander à un client potentiel au début d’une conversation téléphonique comment il se porte. Je pose cette question depuis des années et j’ai généré des millions de dollars en ventes. Les gens me répondent que ça va bien au début de l’appel, et j’aime cela. Ces quelques mots servent à ouvrir la porte à un échange sympathique. Je suis très confortable de le demander et si je ne l’étais pas, je ne le demanderais pas. Restez vous-même et gardez vos discussions simples!

Le pouvoir de l’intention

Qu’est-ce que le pouvoir de l’intention? C’est vous placer dans un contexte ou dans un état d’esprit favorable pour sortir de votre tête et amener votre communication au niveau du cœur. Cet état d’esprit vous permet de garder le focus sur l’effet que vous voulez créer dans votre communication. Ainsi, votre message passe mieux!

Comme par exemple, vous pouvez dire deux fois par jour : « Je suis une personne intelligente, honnête et fiable qui amène les entreprises à augmenter leur productivité ou encore à fidéliser leur personnel grâce à mon produit (ou service). » Vous pouvez choisir des mots qui vous inspirent. Lisez les exemples de mots à utiliser dans mon livre VENDRE OUI, C’EST FACILE !

Ce que vous dites de vous-même avantage votre non verbal et laisse une impression favorable dans l’univers de vos clients.

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la peur de la prospection

La peur de la prospection

En route vers le succès pour vos appels de prospection !

Plusieurs personnes ne font pas d’appels, car ils ont peur pour différentes raisons. Si vous constatez que vous êtes nerveux ou anxieux lorsque vous commencez à faire des appels de prospection, ne vous en faites pas, cela est tout à fait normal. Plus vous pratiquez et plus cela deviendra facile. Cependant, assurez-vous d’avoir un bon scénario « script ».

Quand nous commençons à faire du vélo ou à jouer au golf pour la première fois, est-ce que nous arrêtons d’en faire parce que nous tombons ou parce que nous faisons une erreur ? Absolument pas ! Le même principe s’applique à la prospection. Permettez-vous de faire des erreurs, c’est payant. Faire ce qui est difficile, vous rendra la vie et le travail facile. Faire ce qui est facile vous rendra la vie et le travail difficile.

Passez à l’action pour éliminer votre peur

Lors d’une des formations que j’ai suivies aux États-Unis, nous avions un exercice à faire qui me demandait de sortir de ma zone de confort. Je trouvais la requête du formateur exagérée! J’en étais même très dérangée. Je me demandais comment pouvait-il nous demander de faire une telle chose? Nous étions plus de trois cents personnes et il voulait que nous marchions sur le feu. Je me demandais pourquoi une telle requête, à quoi cela servirait-il? Nous avions le choix d’accepter ou de refuser de faire l’exercice et j’avais presque décidé de ne pas le faire. J’avais en moi une peur atroce de me brûler et d’être blessée.

Finalement, je suis passée à l’action, j’ai marché sur le feu! C’était de la braise, des charbons ardents. Après l’expérience, j’ai constaté que j’avais résisté, mais après avoir relevé ce défi, j’étais fière d’être passée à l’action et, finalement, que j’étais toujours en vie. J’étais heureuse d’avoir surmonté cette peur et d’avoir vécu une expérience que je ne croyais pas nécessaire au départ. Aujourd’hui, lorsque je fais face à des peurs non fondées, je me souviens de ce moment.

J’ai partagé cette expérience avec vous, car vous avez certainement des peurs conscientes ou inconscientes vous aussi (comme celle du téléphone) et pour les éliminer, il est important de passer à l’action. Je ne vous dis pas ou ne suggère pas non plus de faire l’expérience du feu, loin de là. Cet exercice doit être fait en toute sécurité avec des gens expérimentés. Les peurs disparaissent lorsque vous êtes en mode action et que vous vivez des expériences positives. N’écoutez pas les gens qui n’ont pas réussi à utiliser le téléphone ou à faire face à leurs limitations et à leurs peurs. Restez en contact avec des personnes qui réussissent, car il faut apprendre à bien s’entourer. Pour réussir en affaires, il est important de côtoyer des gens qui veulent vous voir réussir.

Pour une plus grande réussite avec l’outil du téléphone et éliminer définitivement votre peur, je vous suggère la formation Prise de rendez-vous et suivis clients

 

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Vendre par téléphone

Vendre par téléphone est très rentable et encore plus aujourd’hui.

Les compétences en matière de vente par téléphone sont de plus en plus importantes pour la longévité de toute entreprise. Il y a eu beaucoup de changements dans les organisations les dernières années. Faire des appels efficaces est essentiel dans le contexte actuel.

Certains trucs vous aideront pour vendre au téléphone, comme de marcher afin de faire circuler l’énergie. Permettez-vous des pauses, donc garder le silence à certains endroits dans votre communication/pitch de vente. Le fait de ne rien dire met l’emphase sur ce que vous venez de dire. Votre message passera mieux et vous aurez une meilleure écoute de votre interlocuteur.

J’ai offert de la publicité il y a plusieurs années et j’avais des clients dans différentes provinces Canadiennes. Il était rentable pour moi et la compagnie pour qui je travaillais, d’éviter des dépenses de voyages en avion et de vendre nos forfaits de plus de 15 000$ au téléphone. Je me suis souvent fait dire que si je réussissais à vendre un produit intangible comme la publicité, c’était parce que j’avais du talent en vente.

Mon talent, comme on me le disait, était relié à mon « Mindset », ma détermination, mon engagement et ma passion pour les gens. Les entreprises me disent parfois qu’elles ne peuvent pas vendre leurs produits au téléphone car ils sont trop chers. Pour offrir des services ou produits de plus de 10 000$ au téléphone, il est important de travailler votre « Mindset » et votre relation par rapport à l’argent. Que ce soit 1000$, 20 000$ ou 80 000$, quelle est la différence entre les trois montants ? C’est la signification que nous accordons à ceux-ci.

Plus nous avons la capacité de nous détacher de nos histoires ou significations, plus nous obtenons des résultats avec aisance. Évidemment, la vente est une courbe d’apprentissage et pour réussir au téléphone, il est essentiel d’avoir un scénario efficace pour vous libérer l’esprit et favoriser votre non verbal.

PRENDRE NOTE : Un scénario d’appel peut être rédigé pour vous selon votre secteur d’activité.

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Succès : Être 95% en avance sur vos concurrents

Comment avoir plus de succès avec vos suivis?

J’ai fait des belles découvertes à un événement Zoho CRM à Paris. Je vous partage donc ce que j’ai appris afin que vous puissiez en bénéficier et ainsi améliorer votre développement des affaires et vos suivis prospects/clients.

J’ai réalisé que Zoho est beaucoup plus qu’un CRM, il nous permet d’effectuer des appels à partir de Aircall  (intégration avec Zoho CRM) et ces appels sont consignés sur le contact. Vous pouvez même avoir les enregistrements d’appels directement dans la fiche client. Créez et gérez tous les services que vous offrez, de la réception des bons de commande à la prise de rendez-vous, en passant par la prise de rendez-vous et la clôture avec toute la documentation appropriée, le tout dans Zoho CRM.

Si vous utilisez déjà un outil efficace, c’est excellent!

J’en parle pour ceux qui aimeraient avec un système de suivi efficace et abordable. Il y a une version gratuite, mais je suggère la version payante pour conserver vos données sur du long terme. J’utilise moi-même la version payante depuis plusieurs années et cela m’aide énormément dans mes suivis clients.

Zoho existe déjà depuis 14 ans et la compagnie travaille constamment pour améliorer l’expérience client.  L’accueil et l’organisation de l’événement étaient très bien structurés et j’ai eu le privilège de rencontrer des gens très sympathiques qui travaillent pour Zoho et de faire la connaissance d’autres utilisateurs.

Zoho a aussi une application pour vous dire d’où viennent vos données ? ONLINE : Google Ads, Site Web, réseaux sociaux, campagne e-mailing, webinaires. OFFLINE : salon professionnels (Card Scanner), publicités, visites, références, appels entrants, E-mails. Bref, si vous n’avez pas de système en place pour bien faire vos suivis, je vous le suggère fortement.

Si vous souhaitez être 95% en avance sur vos concurrents…

Je vous suggère d’effectuer vos suivis, puisque seulement 5% des représentants/conseillers restent en contact avec leurs clients prospects.

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Prospection téléphonique B2B, télémarketing

Éducation Succès offre un service de prospection téléphonique B2B ?

Vous souhaitez avoir des rendez-vous qualifiés, augmenter vos ventes et maximiser votre temps? J’ai une équipe de professionnels que j’ai formée moi-même avec ma propre méthodologie et je vous offre l’opportunité d’en bénéficier.

PRENDRE NOTE : J’ai rédigé des centaines de scénarios d’appel dans différents secteurs d’activités (produits tangibles et intangibles). C’est un plaisir pour moi de créer un « script » qui représente vraiment les forces de votre entreprise et ce qui vous distingue.

Pour plus d’informations, je vous invite à nous écrire à info@educationsucces.com

 

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